۲۱ نکته فروش بیمه برای نمایندگان جوان یا بی تجربه
اقتصادناب_این یک چالش بزرگ است که باعث می شود اکثر فروشندگان بیمه در ۲ سال اول کار خود را ترک کرده و نیز دلیل اصلی این موضوع است که بسیاری از نمایندگان از استخدام فروشندگان بی تجربه ترس دارند.
به گزارش اقتصادناب در ترجمه زیر تجارب یک بیمه گر در اختیاردیگران قرار داده شده است.
بیمه یکی از گرانترین چیزهایی است که مردم خریداری می کنند ولی در عین حال نمی توانند آن را ببینند ، آنرا لمس کنند یا آن را نگه دارند. با “فروش بیمه” در واقع شما ایده خود را می فروشید. شما در حال فروش اعتماد به مردم هستید. شما در حال فروش وعده های مختلف هستید. به تعبیری شما اعتبار خودتان را می فروشید.
این یک چالش بزرگ است که باعث می شود اکثر فروشندگان بیمه در ۲ سال اول کار خود را ترک کرده و نیز دلیل اصلی این موضوع است که بسیاری از نمایندگان از استخدام فروشندگان بی تجربه ترس دارند. من از اینکه تولید کنندگان جوان شکست می خورند ، از اینکه نمایندگان بیمه در بزرگترین عرصه ارائه استعداد ، به اندازه کافی پرشور و آزاد فکر نمی کنند، به شدت ناراحت می شوم.
به همین دلیل برای کمک به فروشندگان جوان بیمه این منبع را ایجاد کردم تا موفق به تشویق نمایندگانی شوم که برای استخدام متقاضیان جوان و بی تجربه پیش قدم می شوند.
اگر یک فروشنده جوان بیمه را می شناسید لطفا این مقاله را برای او ارسال کنید و اگر خودتان یکی از آن ها هستید این ۲۱ نکته را دنبال کنید تا حتی اگر یک فروشنده بیمه بی تجربه هستید بتوانید به مرور موفق باشید:
۱) لباس حرفه ای تر بپوشید
بدیهی است ، اگر لباس حرفه ای تری بپوشید ، بیشتر احتمال دارد که شما را جدی بگیرند. لازم نیست شما را در این مورد متقاعد کنم. زیرا این امر به اندازه کافی واضح است. وقتی شما مناسب ترین و خوش پوش ترین شخص در دفتر هستید ، همکاران و مهمتر از همه رئیس تان شما را جدی می گیرند ، با این راه ظاهر خود را جدی تر می کنید! به یاد داشته باشید گاهی اوقات اعتماد به نفس از بیرون وارد می شود. اگر به بخش کوچکی توجه کنید ، همه ، از جمله خودتان ، به آن اعتقاد خواهید یافت.
۲) از استفاده از زبان عامیانه متعلق به قشر “جوان” خودداری کنید
آیا تا به حال به مشتری خود گفته اید که شما در مورد خدمات مشتری “خدا” هستید؟ بهتر است در هنگام صحبت کردن با مشتریان از عبارات و اصطلاحات عامیانه و مد روز که برای مدتی در بین قشر جوان باب می شود استفاده نکنید این بدان معنا نیست که باید برای استفاده از این عبارات خود را سرزنش کنید ولی مطمئن باشید مذاکره با استفاده از عبارات رسمی تر اثر بهتری بر روی مشتری خواهد داشت.
۳) زمینه های مشترک را پیدا کنید
صرف نظر از سن یا پیشینه آینده شما همیشه چیزی وجود دارد که در آن با مشتری خود مشترک هستید. پیدایش کنید. آیا در همان محله بزرگ شده اید؟ مثل همان تیم بیس بال؟ در همان فروشگاه مواد غذایی خرید خود را انجام می دهید؟ آیا شما هر دو خانواده خود را دوست دارید؟ سؤال بپرسید و جواب آن را بفهمید تا بتوانید روی مشترکات متمرکز شوید و از بقیه جوانب دور شوید.
۴) سوال هایی درباره کودکان بپرسید
اگر در حال حاضر سعی می کنید به شخصی که خیلی بزرگتر از شما است خدمت و بیمه را بفروشید ، سعی کنید دریابید که آیا فرزند یا نوه دارد یا خیر سپس سؤالات زیادی راجع به این موارد مطرح کنید. شما ذهن آن ها را به فکر کردن در مورد عزیزان زندگی شان می اندازید. این باعث می شود که احتمال خرید بیمه از شما بیشتر شود زیرا آن ها می خواهند شخص دیگری نیز برای فرزند شان همین کار را انجام دهد.
۵) تجربه ترکیبی مرجع
یادآوری کنید که آن ها فقط از شما خرید نمی کنند. یه عنوان نمونه می توان بیان داشت “من ۳ ماه قبل امتحان صدور مجوز را گذرانده ام و خیلی خوش شانس هستم زیرا دفتر ما بیش از ۴۵ سال سابقه بیمه دارد! در حقیقت ، هر سیاستی که می نویسم توسط صاحب آژانس دو بار بررسی می شود “. اگر تجربه شما مسئله ای مهم برای چشم انداز مد نظرتان به حساب می آید ، اطمینان حاصل کنید که آن ها می دانند که تجربه شما چقدر است و چگونه از آن بهره می برید.
۶) از همکاران با تجربه یاد بگیرید
فناوری وضعیت عجیبی در دنیای تجارت ایجاد کرده است. این امر خیلی اوقات باعث می شود افراد جوان فکر کنند که از آنچه در واقع هستند باهوش ترند. من به عنوان یک تکنسین ، می دانم که مشورت گرفتن از شخصی که فقط از طریق ایمیل های یک سطری با او در ارتباط هستید دشوار است. من تقریباً چند میلیون نفری از نماینده های بیمه را می شناسم و تقریباً هیچ ارتباطی بین توانایی های فنی و موفقیت آن ها پیدا نکرده ام. البته این در مورد نسل شما فرق خواهد کرد ، شما باید سعی کنید همه چیزهایی که می توانید از کسانی که در اطراف تان هستند بیاموزید.
۷) مشتاق باشید
فروشنده ای مشتاق باشید. آیا تا به حال شاهد یک فعالیت موفق بدون افراد مشتاق بوده اید؟ همه شور و شوق را دوست دارند شما به عنوان یک فروشنده جوان ، می توانید بدون اینکه شبیه یک احمق باشید ، اشتیاق بی امانی از خود نشان دهید. مردم فقط فکر می کنند شما جوان هستید و انرژی زیادی دارید. آن ها احساس را دوست خواهند داشت. و آن را باور خواهند کرد.
۸) بازارها را دنبال کنید
طبق مباحث مربوط به یادگیری ، اگر می خواهید با یک مخاطب بالغ تر و حرفه ای تر ارتباط برقرار کنید ، بازار سهام را دنبال کنید.لازم نیست متخصص باشید ، فقط کافی است بدانید که چگونه سؤالاتی بپرسید که شما را احمق جلوه ندهد. بعد از اینکه با پرسیدن موارد لازم از کسی وارد بازار شدید ، از شخصی بپرسید: “به نظر شما کدام بخش ها در سه ماه آینده بهترین عملکرد را دارند؟” و به یکی از آن افرادی تبدیل نشوید که فکر می کند همیشه وضعیت خوب را می شناسد. این باعث می شود شما نسبت به کسی که سال ها ست به دنبال بازار نیست بی تجربه به نظر برسید.
۹) به صدای خودتان در تلفن گوش دهید
هنگام صحبت با برخی مشتری ها ، صدای خود را از طریق تلفن ضبط کنید. آیا شما صدایی هوشمند دارید؟ آیا شما به اندازه کافی اعتماد به نفسدارید؟ یا مانند یک بچه کوچک که تلفن را در دفتر کار پدرش برداشته ، صحبت می کنید؟
۱۰) برای قشر جوان فروش بیشتری انجام دهید
یک نکته وجود دارد که شما در بحث فروش برای جوانان دیگر مزیت بزرگی دارید! حدس بزنید چه مزیتی؟! میلیون ها نفر در این گروه سنی وجود دارد! میلیون ها خرید خانه ، میلیون ها نفر ازدواج می کنند ، مشاغل تازه را شروع می کنند ، بچه دار می شوند ، چیزهای گران قیمت می خرند! بروید و آن ها بیابید!
۱۱) اصول فروش را نادیده نگیرید
متاسفم که حرفم احتمالاً با ذهنیت شما سازگاری ندارد ، اما فیس بوک ، توییتر ، پیام های متنی و کدهای QR بیمه فروش تضمین مناسبی نیستند. مردم اگرچه از این طریق برخی کارها یشان را انجام می دهند. ابزاری وجود دارد که می تواند کارها را برای عوامل ساده تر و موثرتر کند ، اما رسانه های اجتماعی هرگز جایگزین اصول اولیه نمی شوند. “چگونه می توان دوستان و نفوذ مردم را به دست آورد” نوشته دیل کارنگی. این مقاله در سال ۱۹۳۶ نوشته شده است و به شما می آموزد که چطور تدی روزولت ، هنری فورد ، بنیامین فرانکلین و بسیاری از افراد قدیمی مدت ها قبل از مارک زاکربرگ موفق می شوند. همه چیز در آن کتاب امروز به همان اندازه کاراریی دارد که ۷۵ سال پیش داشته است.
۱۲) کمتر صحبت کنید ، بیشتر گوش دهید
مهارت های گوش دادن برای یک فروشنده جوان یا بی تجربه بسیار ضروری است ، همیشه باید انگیزه ای برای نشان دادن دانش خود وجود داشته باشد. شما می خواهید چشم اندازها و فرصت های پیش روی خود را بدانید زیرا خودتان کمی نگران آن هستید. هرچه بیشتر درباره چیزهایی که در مورد آن ها سؤال نکرده اید توضیح دهید ، و هرچه بیشتر دریابید که چه چیزهایی را به درستی نمی دانید به احتمال زیاد سؤالی را مطرح خواهید کرد که نمی توانید به آن پاسخ دهید!
۱۳) سن خود را بالا ببرید
بهترین راه برای جلوگیری از مورد اعتراض قرار گرفتن ، مطرح کردن آن موضوع و غلبه بر آن قبل از این است که در آینده تبدیل به مشکل شود. درباره بی تجربگی خود شوخی کنید و در مورد آن انعطاف پذیر باشید. هنگامی که آن را مطرح کردید ، این بهانه را دارید که توضیح دهید چرا نگرانی نباید وجود داشته باشد. (شما به خوبی آموزش دیده اید ، مجوز های لازم را دارید ، وقتی موضوعی را نمی دانید جواب را خواهید یافت و در آن مورد سؤال می کنید) این بهترین کار ممکن است.
۱۴) به بهترین شکل آماده شوید
اگر بی تجربگی شما باعث می شود که به عنوان فروشنده احساس ناکارآمدی داشته باشید ، راهی پیدا کنید که بتوانید از آن استفاده کنید. بیشتر کار کنید ، بهتر کار کنید ، در مورد محصولات خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای هر سؤال احتمالی پاسخی داشته باشید. در مورد فروش کتاب بخوانید ، به نوارهای صوتی فروش گوش دهید ، به سمینارهای فروش بروید. جلوی آینه ، یک همکار یا یکی از دوستان خود قرار بگیرید و اسکریپت های فروش خود را تمرین کنید ، تکذیب نامه های خود را تمرین کنید. هیچ چیز به جز خودتان به یاری شما نمی آید. خودتان را آماده کنید و حرکت کنید.
۱۵) انتظار دارید در سنگر زندگی کنید؟
فروش بیمه کار سخت و حساسی است. نمایندگان بیمه ای که می بینید با خانه های بزرگ و ماشین های زیبا که در سراسر جهان گلف بازی می کنند یک شبه به آنجا نرسیده اند. آن ها تنها می فروشند و می فروشند و می فروشند. و هر روز سعی می کنند بیمه بیشتری را بفروشند. این تنها راه موفقیت فوق العاده در این تجارت است و اگر می خواهید موفق باشید ، باید این کار را انجام دهید.
۱۶) به یک کارشناس بازاریابی تبدیل شوید
تنها با تکیه بر انگیزه های فروش، شما نمی توانید به آژانس یا شرکتی که در آن کار می کنید اعتماد کنید تا تمام ایده های بازاریابی را به دست بیاورید و موفق به تولید شوید. برای شروع کار چند منبع بازاریابی وجود دارد:
شما فقط یک فروشنده نیستید بلکه یک بازاریاب هستید.
۱۷) از بیان ویژگی های کلی و بیش از حد پرهیز کنید
هنگامی که تازه وارد بحث فروش شده اید، معمولاً تمرکز روی ویژگی های محصول و نه مزایای آن است. در مقطعی شما ۱۰ ویژگی یک محصول را آموخته اید و مایل هستید با توضیح آن ۱۰ مورد به مشتریان ، دانش خود را اثبات کنید. متأسفانه آن ها به همه این موارد اهمیت نمی دهند. شاید یک یا دو ویژگی وجود داشته باشد که به آن ها علاقه مند باشد لذا بهتر است برای شناسایی نیازهای مشتری سؤال کنید ، بنابراین می توانید توضیح دهید که چگونه محصولات شما این نیازها را برآورده می کند تا اینکه تلاش کنید همه چیز را توضیح دهید. در مورد ویژگی های مد نظر مشتری خود جاسوسی نکنید. نیازهای آن ها را شناسایی کرده و آن ها را برآورده کنید.
۱۸) از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید
هیچ چیز بدتر از فروشنده ای نیست که با استفاده از بیان نامتعارف فاصله خود را با مشتریان افزایش دهد. هنگام ارتباط برقرار کردن با مشتریان خود با استفاده از اصطلاحاتی که افراد خارج از حیطه تخصصی شما از آن آگاه نیستند تنها به خود و کسب و کارتان لطمه خواهید زد. هنگامی که تازه وارد هستید ، این مزیت منحصر به فرد را دارید که می توانید به عنوان یک شخص صمیمی با مشتریان ارتباط برقرار کنید. اگر مشتریان شما احساس کنند که هنوز در کنار آن ها هستید ، واقعاً با شما بهتر ارتباط خواهند داشت. از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید ،این فقط باعث می شود که صمیمیت لازم را از دست بدهید.
۱۹) در فرآیند فروش، نشانه ها را بشناسید و به آن عمل کنید
من شاهد بوده ام که بسیاری از فروشندگان جدید خود را به دردسر های زیادی می اندازند تنها به دلیل که نمی دانند چه موقع باید سکوت کنند و چه زمانی باید شروع به مذاکره نمایند. وقتی کسی آماده خرید است ، اجازه دهید این کار را انجام دهد. اگر توضیح همه چیز مهم است ، پیش بروید و این کار را به درستی و در زمان مناسبش انجام دهید البته پس از دریافت امضای آن ها و دریافت چک ها!
۲۰) به قیمت فروخته نشود
من این نکته را دریافته ام که مردم پیوسته در حال خرید با مناسب ترین قیمت هستند ، آن ها همواره در حال مقایسه قیمت ها هستند و در نهایت با رسیدن به مناسب ترین قیمت خرید خود را انجام می دهند. خود شما هم همه چیز را به نازل ترین قیمت ممکن خریداری می کنید ، درست است؟ نه این اشتباه است. اگر صادقانه اعتقاد دارید که مردم فقط با کمترین قیمت خرید می کنند ، همین امروز از این صنعت کناره گیری کنید. شما اشتباهاً وارد این تجارت شده اید و این صنعت به شما نیازی ندارد. ما نمی خواهیم با کمک یک دسته از متعادل کنندگان قیمت های زنده بمانیم. اگر اکنون از تجارت بیمه خارج نشوید ، کل این صنعت از وجود شما رنج خواهد برد.
چنانچه برای فروش خدمت به برخی ایده های جدید نیاز دارید؟ این مقاله را بخوانید.
۲۱) از روحیه شاداب و جوانانی خود برای نفوذ بیشتر بهره ببرید
شیفته این صنعت و در انجام وظایفتان بی پروا و علاقه مند باشید. روحیه جوان خود را حفظ کنید! هیچ کس تاکنون با وجود بحران میانسالی نتوانسته یک فروشنده بیمه موفق شود. نترسید که زندگی خود را در این تجارت به تباهی بکشید! لبخند بزنید. مشتریان را بخندانید. سرگرم کننده باشید. در غیر این صورت چه کسی ترجیح می دهد یک ساعت با فروشنده بیمه صحبت کند؟!
