به گزارش اقتصادناب بیست و ششمین همایش سالانه بیمه و توسعه امسال با همت سندیکای بیمه گران رنگ و بوی دیگری داشت و گردهمایی بزرگ شبکه فروش در عصر روز همایش رونق تازه ای به آن بخشید.

بیش از ۱۵۰۰ نفراز شبکه فروش برای اولین بار در همایش ۱۳ اذر ماه  گردهم امدند تا صدای خود را به گوش صنعت بیمه برسانند .

این گردهمائی با سخنرانی رضا یدالهی ، نوری اعتماد، علوی و نقابی اغاز شد که چهار چالش اصلی شبکه فروش را مطرح کردند.

مشکلات ساختاری و نارسایی های مقررات بیمه گری

رضا یدالهی ، رئیس هیات مدیره کانون سراسری نمایندگان بیمه البرز طی سخنانی به موارد زیر اشاره کرد:

شاید بالغ بر ۱۰مورد اساسی از چالش ها و موانع و مشکلات مهم در این خصوص شناسایی گردیده که تلاش نموده ایم موارد ضروری وحائز اهمیت را در این همایش مطرح و مورد بررسی قرار دهیم.

ضرورت توجه به مشکلات شبکه فروش خدمات بیمه ‘یکی از نکات مهم و کلیدی این همایش هست

متاسفانه گاهی مشکلاتی بیان میگردد که بیانگر عدم آشنایی برخی از مدیران ستادی و صف شرکت های بیمه به روند و فرآیند کاردر دفاتر نمایندگی و کارگزاری میباشد.

تاسف بار تر اینکه اکثر موارد اختلافی این همکاران در شرکت های بیمه برطرف نمیشود و بناچار مجبور به پی گیریهای چندین ماهه در کمیته حل اختلاف بیمه مرکزی ایران یا مراجع صلاحیتدار قضایی را شاهد هستیم

مشکلات مطروحه طیفی گسترده دارند و بررسی ها نشان میدهد که اکثر این مشکلات از عدم تسلط کافی برخی از مدیران و کارشناسان شرکت های بیمه با فرآیند بازاریابی و توزیع و نیز سختی کار شبکه فروش نشات میگیرد.

مشکلات ساختاری و نارسایی های مقررات بیمه گری و خصوصا فقدان استراتژی بازاریابی در کلیه شرکت های بیمه مشهود است ولیکن تاکنون متاسفانه تلاش مضاعفی در راستای اصلاحات کلی و بهبود وضعیت شبکه عرضه کنندگان بیمه دیده  نشده ،بلکه در پاره ای موارد حتی مشکلات افزونتر هم شده اند؟

بعنوان مثال：

شرکتی که بعلت ضعف در مدیریت ریسک و مذاکره ،در سالهای قبل نرخ و روش تامین خدمات در قراردادهای بزرگ درمان، موجبات زیان انباشته برایش فراهم شده ،به یکباره تصمیم میگیرد که از میزان سهم پرتفوی درمان تکمیلی بکاهد !

یا برخلاف آئین نامه ۷۵ پیشنهاداتی ازقبیل کارمزد فروشی شبکه فروش ، فسخ بیمه نامه در اواسط بیمه نامه ، صدور بیمه نامه بصورت مستقیم وغیره را مطرح کند .

بدیهی است ، در تولید و توزیع همه خدمات ،عوامل توزیع یکی از مهمترین ارکان هفتگانه آمیخته محصول است

و این بی توجهی ها و تضعیف شبکه فروش صددرصد با سیاست های دولت و مجلس در برنامه ششم و افزایش سهم بیمه های بازرگانی در تضاد کامل است!

از سوی دیگر،با سیاست های اخیر توسعه ضریب نفوذ و فرهنگ بیمه از سوی بیمه مرکزی ایران نیز در تضاد است!

گاهی جای نگرانی  ایجاد میشود  که نکند برخی از مدیران شرکت های بیمه،شوخی وشبهه تاثیر و توانایی فروش اینترنتی و الکترونیکی…را در این هیاهوهای تبلیغاتی که مغایر فرهنگ بیمه گذاران ایرانی است  برای حذف و جایگزینی بجای شبکه فروش بیمه جدی گرفته اند ؟

یدالهی در ادامه می گوید:

دو دیدگاه  مدیریتی در این زمینه وجود دارد:

۱– این صنعت نیازی به بازارسازی و بازاریابی علمی ندارد و بازار سنتی موجود برایش کفایت میکند و لذا لزومی به ورود به اینگونه تحرکات و مقابله با این  ریسک های محتمل نیست و وظیفه اطلاع رسانی و آگاه سازی نسبت به ریسک های عوامل طبیعی بر عهده سازمانهای دولتی دیگر و صندوقهای بیمه ای میداند

دیدگاه دوم اینست که؛صنعت بیمه در کشور فاقد دانش ,تجربه ,تسلط بر بازاریابی علمی و آگاه سازاست و اصولا بلد نیست که از وقوع ریسک های بزرگ درس بگیردواینگونه پیش بینی ها ونتایح منفی و زیانبار ناشی از رخداد حوادث بزرگ و ملی و خسارتهای مالی و بدنی رخ داده برای بیمه گذاران و عامه مردم شریف ایران را به یک سناریوی بازاریابی ملی و فراگیر بیمه ای تبدیل نماید.

در صنعت بیمه کشورمان هر دو این بینش و واقعیت رفتاری حاکم است و متاسفانه این صنعت در چمبره فعالیت های سنتی و روزمره گرفتار است و همراه و پس از وقوع حوادث و رخ دادن ریسک های عوامل طبیعی به شنیدن و خواندن اخبارو رصد میزان  خسارتهای وارده به بیمه گذاران بالقوه مشغول است.

در واقع تا تفکرات مدیریت سنتی بر این صنعت حاکم است و تا رودخانه وجوه نقد حاصل از فروش بیمه نامه های اجباری در این صنعت جاری است و شرکت های بیمه در زیر سایه امن حاشیه سود مناسب آرمیده اند ,هیچ امیدی به فعالیت آموزشی فرهنگی و بازاریابی آگاه سازاز این صنعت بیمه نمیتوان داشت.!

نکته مهم در خصوص دوعضو شبکه توزیع یعنی کارگزاران و نمایندگان بیمه اینست که در بازارهای توسعه یافته, این دو گروه نه تنها رقیب یکدیگر محسوب نمیشوند بلکه همچون دو برادر میتوانند با همکاری یکدیگرهم افزایی سطح کیفی و کمی خدمات خود را در گروههای مشترک کاری افزایش دهند .

شایسته است به منظور افزایش پتانسیل شبکه توزیع ,از سوی انجمن های صنفی نمایندگان و  کارگزاران بیمه نسبت به ترویج روح همکاری مشترک و پایه ریزی تعامل مبتنی بر حفظ توام منافع شبکه نمایندگی و شبکه کارگزاری پرداخته و موجب هم افزایی دانش و تجربه و درآمد این دو عضو یک خانواده گردند.

امنیت شغلی نمایندگان و ارتباط آن با ضریب افزایش نفوذ بیمه

در ادامه نوری اعتماد از فعالان شبکه فروش با ذکر سوالی چالش های این حوزه را بیان کرد:

آیا نمایندگان بیمه در شغل خود امنیت شغلی دارند؟

باید بگویم، ما سلامتی و صحت را به آحاد جامعه و فعالیت‌های اقتصادی آنها عرضه و محیط را برای آنها امن می‌کنیم تا چرخه امور زندگی را پیش ببرند؛ ولی خودمان لنگان‌لنگان در کنار آنها حرکت می‌کنیم.

اولین نکته مهم اینکه ما نمایندگان صنعت بیمه تأمین شغلی نداریم. قصد ندارم مصداق عملی و حقیقی این مسئله را مطرح کنم؛ چون بیش از یک الی دو دهه است در هیئت رسیدگی اختلاف، طبق ماده ۲۰ آیین‌نامه ۷۵ به نمایندگی از دوستان به صورت مستقیم با مسئله عدم تأمین مالی درگیر هستم.

پیش از امنیت شغلی، ماهیت شغلی برای ما تداعی ذهنی می‌کند. ماهیت شغلی چیست؟ ماهیت شغلی دو مؤلفه اندازه‌گیری دارد؛ یکی «رتبه اهمیت شغلی» و دیگری «شاخص» است.

رتبه، عدد است. این عدد، بیانگر میزان ریسک بیکاری است. برای اینکه بدانید شغل نمایندگی در صنعت بیمه چقدر اهمیت دارد از عدد صفر تا ده، رقمی به این ریسک بدهید. چند نفر از نمایندگان بیمه اطمینان دارند که فردا همچنان نماینده باقی می‌مانند؟ چند نفر از نمایندگان بیمه اطمینان دارند که دو ماه بعد همچنان نماینده هستند؟ بنابراین از نظر رتبه شغلی (یکی از عوامل تشکیل‌دهنده اهمیت شغلی) جایگاه بسیار پایینی داریم. مصداق عملی این جریان، بند اول ماده ۱۹ آیین‌نامه ۷۵ است؛ طبق این ماده هر کدام از طرفین عقد قرارداد، می‌توانند با رعایت حقوق طرف مقابل به قرارداد خاتمه دهند؛ یعنی لغو قرارداد کنند.

در طی این سال‌ها بسیار شاهد بودیم که بسیاری از نماینده‌ها با استفاده از همین گزینه، لغو کد شدند به این معنا که نمایندگی بیمه از نظر رتبه اهمیت شغلی، بسیاربسیار لغزان است.

از  مؤلفه های اندازه‌گیری ماهیت شغلی «شاخص» است که خود چند زیر مؤلفه از جمله «ریسک بیکاری صنعت در کشور» دارد.

زیرمؤلفه دیگر «رضایت‌مندی عمومی از شغل یا نیاز جامعه به آن شغل» است.

زیرمؤلفه دیگر «میزان تمرکز شاغلان بر شغل در جامعه» است. در آیین‌نامه ۲۸ و ماقبل آن به رسم یک ودیعه امضاشده از دوران طاغوت، قرارداد نمایندگی، مادام‌العمر بود؛ به تعبیر دیگر قرارداد نمایندگی به سن و سال نماینده بستگی داشت و هر زمان سن و سال آن تمام می‌شد قرارداد نمایندگی از بین می‌رفت و کارگزاری‌ها نیز به همین شکل بود؛ اما در دوره جدید این قرارداد را محدود کردند و هر سه سال یک بار باید قراردادمان تمدید شود؛ حتی در بین دوره اعتبار قرارداد هم شرایط ثابتی نداریم و همواره این امکان که به پایان قرارداد نرسیم نمایندگان بیمه را آزار می‌دهد.

زیر مؤلفه دیگر «بهداشت کار» است. تعداد بسیاری از نمایندگان بیمه به دلیل وجود سامانه‌های اداریِ غیر کامل و غیر بهینه مؤاخذه شده‌اند ؛ وقتی از بهداشت کار صحبت می‌کنیم؛ یعنی قبل از اینکه تخلف اداری صورت بگیرد زمینه وقوع آن را کاهش دهیم.

پشت تریبون قرار گرفته‌ام تا از مسئولان صنعت بیمه تشکر کنم و بگویم که متشکرم که به فکر نمایندگان صنعت بیمه هستید؛ ولی ما در قرارداد بردبرد با بیمه‌گران قرار نداریم. در اینجا سؤالی مطرح می‌شود و آن اینکه چند درصد از ضریب نفوذ بیمه را نمایندگان بیمه تولید می‌کنند؟ اگر نگوییم ۹۰ درصد ۸۰ درصد آن قطعی است؛ اما باید به این نکته توجه داشت که نمایندگان بیمه چقدر در تقنین قوانین و مقررات به عنوان شالوده اساسیِ فعالیت حرفه‌ای شرکت دارند؟ از چند نفر از نمایندگان بیمه در مورد تدوین آیین‌نامه‌ها سؤال می‌پرسند؟

در مدت ۸۰ سال کسی به این فکر نیفتاد که از کسانی که ۸۰ درصد از ضریب نفوذ بیمه مدیون زحمات آنهاست نظری بخواهد.

ضرورت اعمال نظرت کارشناسی شبکه فروش در تدوین ایین نامه ها

 در ادامه علوی از دیگر نمایندگان شبکه فروش به ذکر دیگر چالش های این حوزه پرداخت و برخی راهکارهای را نیز ارایه داد:

شبکه فروش بواقع سربازان خط مقدم جبهه فروش و عرضه خدمات صنعت بیمه به کلیه بیمه گذاران بالقوه هستند.لذا هرچه شبکه فروش مجرب تر، کارآمدتر، با انگیزه تر و توانمند تر باشد و از سوی سیاستگذاران و مدیران ارشد و فنی شرکتهای بیمه مورد حمایت اصولی قرار گیرند، در انجام وظایف خود موفق تر بوده و در ادامه شرکت بیمه در دریافت حق بیمه و ایجاد پرتفوی مناسب موفق تر است و صنعت بیمه نیز کارنامه درخشانی در افزایش ضریب نفوذ بیمه خواهد داشت.

نکات فراوانی برای توانمندسازی شبکه فروش وجود دارد که به مهمترین آنها بشرح زیر می توان اشاره نمود:

الف- نگاه همه جانبه در تدوین آیین نامه:

از مدیران محترم بیمه مرکزی انتظار و درخواست داریم در تدوین آیین نامه های مرتبط با صنعت بیمه نظر کارشناسی شبکه فروش استعلام و اعمال گردد.بیمه مرکزی باید اطمینان یابد که شبکه فروش، خود را مستقل از بیمه مرکزی ندانسته و این انتظار متقابل را نیز از بیمه مرکزی دارد.

ب- رعایت اخلاق حرفه ای در ارتباط متقابل شرکت بیمه و شبکه فروش:

از مدیران محترم شرکتهای بیمه انتظار و درخواست داریم این باور را در خود و مدیران تحت امر خود تقویت نمایند که حمایت و تعامل مناسب با شبکه فروش موجب افزایش کارآمدی شبکه فروش گشته و نتیجه، مقبولیت بیشتر شرکت بیمه در بین بیمه گذاران است.

ج- نظارت توام با حمایت :

بدیهی است که اعمال نظارت بریک فعالیت اقتصادی نه فقط حق نهاد حاکمیتی است بلکه برای رفع تنگناها و دستیابی به راهکارها الزامی است.ضمن تایید ضرورت اعمال نظارت سازنده توسط بیمه مرکزی به تاکید از مدیران محترم این نهاد انتظار و درخواست داریم که حمایت خود را نیز از طریق بررسی کارشناسی نتایج نحوه اعمال نظارت بر شبکه فروش و بیمه گران مورد نظر قرار دهند.

د- اصلاح دیدگاه ها:

شبکه فروش صنعت بیمه اعتقاد دارد که برای افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور، دیدگاه بیمه گر، بیمه گذار و شبکه فروش نسبت به یکدیگر باید اصلاح شود.طبیعی است در فضایی ناشی از سوء ظن صنعت بیمه به اهداف خود نخواهد رسید و افزایش ضریب نفوذ بیمه تحقق پیدا نخواهد کرد.بیمه گذار باید به این حقیقت مطمئن شود که شبکه فروش صنعت بیمه مشاور صادقی برای او و شرکت بیمه در زمان خسارت حامی اوست.شرکت بیمه هم باید به این حقیقت واقف گردد که شبکه فروش به منزله بازوان توانمند وی قدرت پرواز به شرکت بیمه خواهد داد.

ز- وحدت رویه و رعایت اصول اخلاق حرفه ای:

اعتقاد، انتظار و درخواست داریم رعایت اصول حرفه ای در نرخ دهی مناسب، ارزیابی ریسک بصورت علمی, نظارت بر فعالان صنعت بیمه، ارزیابی و نظارت بر شیوه جذب نماینده توسط شرکتهای بیمه، ممانعت از تغییر نقش بیمه گذاران دیروز به بیمه گذاران امروز و رعایت تناسب بین تعداد افراد حاضر فعال در صنعت بیمه با نیاز واقعی بازار از دیگر عواملی است که در صورت توجه به آن، افزایش ضریب نفوذ بیمه تحقق خواهد یافت.

با توجه به آنچه بیان شد راه حل عملی برداشتن گامهای موثر در جهت تحقق افزایش ضریب نفوذ هدفگذاری شده برای صنعت بیمه ، از طریق تشکیل کمیسیون با شورای دائمی توانمندسازی شبکه فروش، متشکل از:

• منتخبین شبکه فروش
• موسسات خدمات تخصصی بیمه ای( ارزیابان خسارت، ارزیابان و مشاورین ریسک و اکچوئران)
• نماینده بیمه مرکزی
• نماینده پژوهشکده بیمه
• و نماینده سندیکای بیمه گران
• با هدف کنکاش در بستر قانونی فضای کسب و کار و ارائه لوایح اصلاحی جهت تنفیح در نهاد تنظیم مقررات صنعت بیمه ( شورای عالی بیمه ) می باشد.

برگزاری پنل تخصصی و ذکر چند سوال اساسی

در ادامه پنلی تخصصی در این حوزه با عنوان شبکه فروش و چالش های ان در توسعه بیمه وضریب نفوذ بیمه ؛ نمایندگان و کارگزاران برگزار شد با ریاست مفید امینی، معاونت نظارت بیمه مرکزی و دبیری دکتر وحید ماجد و اعضا هیات رئیسه نیز شامل عباس خسروجردی ، مدیر کل نظارت فنی بر بیمه های غیر زندگی، مهرداد رضائی، مدیر کل نظارت بر شبکه خدمات بیمه ای ، محمد رضائی سرپرست بیمه ایران ، نیما نورالهی مدیر عامل بیمه تجارت نو ، رضا یدالهی ، محمدرضا خاوری، رضا دمقی، محمدرضا تولائی و ابوالقاسم خاکباز .

در این پنل نمایندگان شبکه فروش سوالات خود را مطرح کردند و اعضا پنل بدان پاسخ هایی را ارایه دادند که متاسفانه به دلیل طولانی شدن پاسخ ها برخی اعضا نتوانستند سوالات خود را مطرح کردند.

دو سوال مطروحه در این پنل که توسط رضا یدالهی و دمقی عنوان شد در ذیل می آید و پاسخ های ارایه شده توسط مدیران بیمه مرکزی و مدیران عامل حاضر در پنل به صورت مشروح توسط نشریه تخصصی بیمه داری نوین در قالب یک ویژه نامه به زودی منتشر خواهد شد

دمقی از نمایندگان بیمه اسیا ضمن ایراد سوالی عنوان کرد : علیرغم نقش اساسی و تعیین کننده شبکه فروش صنعت بیمه کشور در افزایش ضریب نفوذ بیمه ،  برخی از آئین نامه های شورای عالی بیمه همچون آئین نامه ٧۵ و ٩٢ ، حیات و منافع شبکه فروش را نشانه رفته است . لذا لزوم اصلاح  این آئین نامه ها در جهت  اهداف و سیاستهای کلان کشور ضروری بنظر میرسد .

بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران بعنوان متولی صنعت بیمه کشور ، چه اقداماتی را بمنظور اصلاح مقررات و آئین نامه های شورای عالی بیمه و بروز رسانی آنها انجام داده است ؟

بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران ، چه نقشی را برای شبکه فروش در جایگاه تصمیم سازی قائل میباشد؟

همچنین رضا یدالهی به طرح سوالی پرداخت که این روزها از سوی شبکه فروش به عنوان یک چالش اساسی مطرح می شود، وی پرسید:

یکی از دست اندازی ها به حقوق شبکه فروش صنعت بیمه ، بخشنامه ۱۱/۳ تامین اجتماعی است که این سازمان مربوطه خود را محق دانسته که مبلغی از کارمزد نمایندگان را کسر کند.

به عبارتی دست اندازی سازمان تامین اجتماعی با یک بخشنامه ساده (۱۱/۳ ) به کارمزد نمایندگانی که بالغ بر ۵۰هزار نفر بصورت مستقیم شاغل در شبکه فروش آن هستند بدون اینکه ریالی خدمات به ایشان پرداخت نماید (۷/۸درصد ارسال ۹۵تاکنون!)

وی در ادامه می گوید علی رغم اینکه تلاشهای بسیاری طی دو سال گذشته برای لغو این بخشنامه صورت گرفته اما همچنان اقدام عملیاتی به وقوع نپیوسته است

گفتنی است در ادامه این پنل خاکباز  از نمایندگان بیمه نوین  نیز به طرح سوالی پرداخت مبنی بر اینکه نقش شبکه فروش در افزایش ضریب نفوذ و برنامه تسهیل گری شرکتهای بیمه در این موضوع چیست؟

لازم بذکر است که تولائی و خاوری از جامعه کارگزاران بیمه نیز قرار بود سوالاتی را از اعضا پنل طرح کنند  که به دلیل طولانی شدن پاسخ ها  زمان کافی ایجاد نشد.

همانطور که عنوان شد، متن کامل همایش شبکه فروش و پاسخ هایی که مدیران به سوالات و چالشهای شبکه فروش فروش دادند ، در روز ۱۳ آذر ماه به زودی در ویژه نامه نشریه بیمه داری نوین با جزئیات بیشتر منتشر خواهد شد.

ادامه این گزارش در نشریه بیمه داری نوین …