اقتصادناب_به کمک این ۵ اصل می توانید احتمال پذیرش پیشنهادتان از سوی مشتری را چند برابر کرده و در دوران رکود و تحریم بازارتان را تقویت نمایید.
شاید برای شما هم این پرسش مطرح شده باشد که چرا برخی افراد زودتر و بیشتر از دیگران به دل می نشینند؟!
چرا در یک سازمان فروش، برخی افراد درآمدی چند برابر دیگر بازاریابان و فروشندگان دارند؟!
چرا وقتی این افراد پیشنهادی به مشتری می دهند، پیشنهادشان سریعتر و آسان تر از سایر پیشنهادها پذیرفته می شود؟
امروز می خواهیم شما را با ۵ اصل نفوذ و تاثیرگذاری در فروش ( بیمه ) آشنا کنیم. اصولی که بازاریابان و فروشندگان گرامی صنعت بیمه به کمک آنها می توانند در زمان کمتر، فروش بسیار بیشتری داشته باشند و در زمره برترین های صنعت قرار گیرند. به کمک این ۵ اصل می توانید احتمال پذیرش پیشنهادتان از سوی مشتری را چند برابر کرده و در دوران رکود و تحریم بازارتان را تقویت نمایید.
اصل اول: اصل شباهت
در یک پژوهش برای ارزیابی اثر شباهت بر تصمیم گیری افراد، تعداد زیادی پرسشنامه به آدرس افراد گوناگون فرستاده شد. به همراه پرسشنامه یک نامه قدردانی برای این افراد فرستاده شد و به خاطر زمانی که برای پر کردن پرسشنامه میگذارند تشکر شد. در نیمی از پرسشنامه ها نام پژوهشگر به عمد همنام شخصی که پرسشنامه را پر می کرد انتخاب شد. برای نمونه اگر نام پرکننده پرسشنامه (( تبسم )) بود، نام پژوهشگر نیز (( تبسم )) انتخاب می شد. دستاورد شگرف این پژوهش نشان داد که در گروهی که نام ها یکسان بود، فرم ها دو برابر گروه دیگر پر شده بود.
دستاورد این پژوهش این بود که ؛
انسان ها به صورت ناخودآگاه به کسانی که بیشترین شباهت را به خودشان دارند بیشتر اطمینان کرده و حرف های ایشان را آسان تر و زودتر می پذیرند. شاید این اعتماد به این دلیل باشد که ما بیش از هر کسی به خودمان اطمینان داریم، پس طبیعی است که به کسانی که شبیه مان هستند بیشتر اعتماد کنیم. پس، از این پس تلاش کنید در نشست های فروش، شباهت های خود و مشتری را بیابید و به آنها اشاره کنید. البته این کار باید طبیعی و هنرمندانه انجام شود.
برخی از موارد شباهت:
- همشهری بودن
- هم دانشگاهی بودن
- همسفر بودن
- داشتن فرزند
- هم کار بودن
- هم کیش بودن
- سرگرمی یکسان ( فوتبال، والیبال، شکار، کوهنوردی و … )
- طرفدار یک تیم ورزشی بودن
- شما بنویسید چه موارد مشابه دیگری می توان یافت.
اصل دوم: اصل اختیار و توانمندی
انسان ها وقتی فردی را صاحب اختیار و توانمندی می بینند، آسان تر گفته هایش را پذیرفته و تحت تاثیر وی قرار می گیرند. ما معمولا به صورت ناخودآگاه، موقعیت بالاتر دیگران را به عنوان داشتن مهارت، دانش و یا ارتباطات گسترده آنان برداشت می کنیم. با توجه به اینکه در بسیاری از موارد امکان ارزیابی دانش و توانایی طرف مقابل را نداریم، به نشانه هایی که می تواند قابلیت های طرف مقابل را ثابت کند اعتماد می کنیم. پس تلاش کنید به روش های گوناگون مهارت ها و شایستگی های خود را در معرض دید مشتریان تان قرار دهید.
فرض کنید وارد یک دفتر نمایندگی یا کارگزاری بیمه می شوید. روی دیوار اتاق پر است از تقدیرنامه ها و مدارکی که نشان می دهد آن نماینده یا کارگزار در کار خود موفق بوده است. به این فرد بیشتر اطمینان می کنید یا به کسی که هیچ مدرکی در معرض دید قرار نداده است؟ به همین دلیل پیشنهاد می شود که پیش از تلاش برای متقاعد کردن دیگران، حتما توانمندی ها و شایستگی های تان را در اختیار طرف مقابل قرار دهید. سخنرانان این کار را با ارایه یک رزومه کوتاه از خود در آغاز سخنرانی انجام می دهند.
اصل سوم: اصل کمیابی
آیا فکر می کنید الماس در جهان کمیاب است؟ شاید تا پیش از کشف معادن بزرگ الماس در سیبری و آفریقا اینچنین بود، اما هم اکنون الماس به وفور استخراج می شود. ولی یک شرکت ۹۹ درصد الماس ها را خریداری کرده آن ها را انبار می کند. فکر می کنید چرا؟ این شرکت می خواهد قیمت الماس را با عرضه کم آن کنترل نماید وگرنه ارزش آن به سرعت کاهش می یابد.
فعالان صنعت بیمه نیز می توانند خود و خدماتشان را کمیاب جلوه دهند. این کار به صورت های گوناگون قابل انجام است که در اینجا به دو روش آن می پردازیم:
روش نخست؛ کمیاب نشان دادن خدمت
به عنوان بازاریاب بیمه می توانید بر مزایای رقابتی خدمت یا شرکت بیمه خود در برابر خدمات دیگر شرکت های بیمه تاکید کنید. برای نمونه باید گفت شرکت های بیمه ای که در مناطق آزاد فعالیت دارند از بیمه گزاری که در مناطق آزاد فعالیت دارد مالیات بر ارزش افزوده نمی گیرند. همچنین یکی از شرکت های بیمه در بیمه نامه تکمیل درمان خود شرایطی را فراهم کرده که بیمه گزاران برای بهره مندی از خدمات درمانی در مراکز طرف قرارداد ( که تقریبا حدود ۹۵ درصد مراکز درمانی سطح کشور را شامل می شود ) نیازی به معرفی نامه نداشته و تنها با ارایه دفترچه بیمه و کد ملی، می توانند از انواع خدمات بیمه ای اعم از بستری و غیربستری بهره ببرند.
روش دوم؛ کمیاب نشان دادن خودتان
البته در اینجا کمیاب نشان دادن خودتان به معنای در دسترس نبودن نیست. نمایندگان، کارگزاران و فروشندگان بیمه می بایست تلاش کنند همیشه در دسترس باشند. منظور از کمیاب بودن این است که آن چنان در صنعت بیمه متخصص باشیم که مشتری کمتر کسی را با دانش و آگاهی ما بشناسد. با کسب دانش تخصصی بالا در حوزه کاری تان می توانید سری در میان سرها داشته باشید. به گونه ای که بیمه گزار با اطمینان خاطر شما را انتخاب کند. خوشبختانه یا متاسفانه امروزه در صنعت بیمه افراد دارای دانش بالا و تخصص کافی کمیاب هستند.
اصل چهارم: اصل رفتار متقابل
با دیگران همانگونه رفتارکن که دوست داری با تو رفتار کنند.
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که زمانی که وارد آسانسور می شوید و به فردی که درون آسانسور است لبخند می زنید، او نیز به شما لبخند می زند. پژوهش ها نشان می دهند زمانی که تلاش می کنید در برخورد با دیگران، توجه نشان دهید و با احترام رفتار کنید، در بیشتر موارد طرف مقابل به صورت ناخودآگاه خود را موظف می داند همان رفتار را با شما داشته باشد. پس اگر می خواهیم بیمه گزار با ما خوب رفتار کند، به گفته هایمان گوش دهد وبا احترام رفتار کند، نخست ما باید این کار را انجام دهیم. زمانی که مشتری وارد دفترمان شد با نهایت احترام برخورد کرده و استقبال مناسبی انجام دهیم. با حوصله و توجه کافی سخنانش را گوش داده و مشاوره های لازم را ارایه کنیم. حتی اگر متقاعد به خرید نشد، بدرقه مناسبی انجام دهیم. چرا که بسیاری از مشتری ها اطلاعات لازم را از فروشنده های گوناگون گردآوری کرده و سپس یکی را ازآن میان انتخاب می کنند. کاری کنید که آن یک نفر شما باشید.
در پژوهشی که سال گذشته از بیش از ۳۰۰ نمایندگی و کارگزاری سطح کشور انجام دادیم متوجه شدیم که در بیش از ۸۵ درصد دفاتر، متاسفانه برخورد مناسبی صورت نمی گرفت و بیشتر این بزرگواران اصول اولیه برقراری ارتباط با مشتری را رعایت نمی کردند. کافی است به صورت ناشناس به دفاتر بیمه سطح شهرتان بروید و خود را به عنوان مشتری معرفی کنید و از نزدیک دستاورد این پژوهش را ببینید. البته این کم توجهی رقبا می تواند فرصت مناسبی برای شما فراهم کند. در کشور ما متاسفانه احترام شایسته و بایسته به مشتری گذاشته نمی شود. کافی است شما این کار را از صمیم قلب انجام دهید. چو از دل برآید لاجرم بر دل نشیند. آن گاه که به دل مشتری نشستید، او را به مشتری هوادار خود تبدیل نموده اید. مشتری که نه تنها فقط از شما خرید می کند بلکه به عنوان بیلبورد تبلیغاتی شما عمل کرده و همچون شیپورچی همه جا شما را جار می زند و از خدمات ارزنده شما می گوید. خود ما هم همین کار را برای فروشندگانی می کنیم که دوست شان داریم. چند بار پیش آمده که از خریدتان راضی بودید و همه جا داستان آن را تعریف کردید و تلاش کردید دیگران را ترغیب کنید از فروشنده مورد علاقه شما خرید کنند؟
اصل پنجم: اصل اثبات اجتماعی
بیشتر مردم از اینکه نخستین کسانی باشند که یک کالا یا خدمت تازه و نو را خریداری می کنند واهمه دارند. به همین دلیل است که در تصمیم گیری های خود تابع نظر و تصمیم دیگران هستند. آن ها رفتار دیگران را در شرایط یکسان بررسی کرده و تلاش می کنند تصمیمات همسان بگیرند. به بازار آشفته امروز نگاه کنید، از پوشک بچه گرفته تا دلار و طلا و بورس. گروه بی شمار مردم هر بار به یک جا حمله می برند. دسته کمی از مردم پیشگامان نخستین هستند. یعنی علاقه دارند اولین کسانی باشند که یک کالا یا خدمت تازه را می آزمایند. اینها همان کسانی هستند که از روز پیش جلوی درب فروشگاه اپل می خوابند که فردا بتوانند به عنوان نخستین نفرات این گوشی را داشته باشند. بیش از ۸۵ درصد مردم این کار را دیوانگی می دانند. این ۸۵ درصد همان جامعه پیروان هستند. کسانی که صبر می کنند تا پیشگامان یک کالا یا خدمت تازه را امتحان کرده و از کارایی آن اطمینان پیدا کنند، سپس ایشان اقدام به خرید می کنند.
به عنوان فروشندگان صنعت بیمه، در زمان ارایه پیشنهادتان به مشتری به وی نشان دهید که او نخستین کسی نیست که پیشنهاد شما را می پذیرد و به آن عمل می کند. به ایشان نشان دهید که تنها کسانی نیستند که این بیمه نامه را تهیه می کنند بلکه پیش از آن ها افراد زیادی از پیشنهاد شما استقبال کرده اند. البته پیش از آن مطمئن شوید که مشتری تان در دسته پیشگامان نباشد. کافی است به سبک زندگی وی دقت کنید. اگر جزو کسانی است که بی دلیل مشتاق است که از کالاهای تازه به بازار آمده بهره ببرد، جزو پیشگامان است. در غیر اینصورت می توانید از اصل اثبات اجتماعی به سود خودتان بهره ببرید.
به روش های گوناگون می توانید این کار را انجام دهید؛
- عکس یا فیلم مشتریان خشنودتان را در شبکه اجتماعی کاری تان قرار دهید ( البته با اجازه ایشان ).
- عکس یا فیلم مشتریان خشنودتان را از تلویزیون دفتر کارتان پخش کنید.
- از مشتریان خشنودتان توصیه نامه نوشتاری دریافت کنید و به مشتریان جدید نشان دهید.
- اگر به یک پزشک پیشنهاد خرید بیمه نامه می دهید، نام چند پزشک دیگر که این بیمه نامه را از شما خریداری نموده اند ( البته با اجازه ایشان ) بیاورید.
همان گونه که پیش از این نیز اشاره شد، بیش از ۸۵ درصد مردم دوست ندارند نخستین کسانی باشند که از خدمات و کالاهای تازه به بازار آمده خریداری می کنند. این دسته از مردم دسته پیروان هستند. باید به ایشان ثابت شود که پیش از این، دیگران بیمه نامه پیشنهادی شما را تهیه نموده و خشنود بوده اند. پس خاطرشان را آسوده کنید.
محمدعلی سلیمانیا
کارگزار رسمی بیمه مرکزی ج.ا.ا
سخنران و آموزگار صنعت بیمه
