گفتگوی خواندنی بیمه داری نوین با محسن صالحی از نزدیک ترین دوستان مرحوم فخارزاده
اقتصاد ناب_ ماجرای اهتزاز پرچم ایران در ام. دی. آر. تی // آرزوی فخارزاده چگونه برآورده شد؟ +مطالبی خواندنی برای فروشندگان عمر و انجمنهای صنفی
استاد فخارزاده طی صحبت‌های خود گفتند: آرزو میکنم روزی پرچم ایران در مجمع MDRT که گردهمایی بزرگ فروشندگان بیمه عمر جهان است در کنار سایر کشورها افراشته شود.//یکی از مسائلی که در چهار دهه گذشت صنعت بیمه کشور را به چالش کشیده نحوه وصول حق بیمه است. تمام کاری که انجام گرفته روش دستی و سنتی وصول حق بیمه با تغییراتی مکانیزه شده است. این امر فرصت‌های گرانبهایی از شبکه فروش و بیمه‌گران را در درازمدت می‌سوزاند و زیان آن هم متوجه بیمه‌گذاران و فرهنگ بیمه‌پذیری مردم است که آثار منفی آن همه ساله در ضریب نفوذ بیمه نمایان است.
به گزارش اقتصاد ناب سال‌هاست که ضرورت افزایش ضریب نفوذ بیمه در ایران هدف‌گذاری شده و برنامه ششم توسعه نیز افزایش ضریب نفوذ بیمه تا هفت درصد را تکلیف کرده است از طرفی همه می‌دانیم که یک عامل اساسی در افزایش ضریب نفوذ بیمه فروش بهینه بیمه‌های زندگی است همان آرزویی که سال‌هاست صنعت بیمه ایران در سر می‌پروراند.
اما بر کسی پوشیده نیست که تحقق این خواسته در گرو مرور تجارب گذشته و بهره‌مندی از ایده‌ها و دیدگاه‌های کسانی است که سال‌ها در این مسیر روزگار طی کرده‌اند و مسیر پر فراز و نشیبی را گذرانده‌اند.
مرور گذشته سبب می‌شود چالش را شناسایی کنیم و از بزرگان درس بیاموزیم تا راهکارهای عملیاتی برای ارتقاء فروش بیمه‌های عمر بیابیم وگرنه بر کسی پوشیده نیست که تنها با حرف بدون عمل یا عمل فاقد استاندارد این هدف محقق نخواهد شد.
محسن صالحی از آن گروه افرادی است که سال‌های درازی را در فروش بیمه عمر گذرانده و در این جاده ناهموار با اینکه تجارب متعددی را مرور کرده در معیت و همراهی بزرگانی بوده است که در فروش بیمه‌های عمر جهانی شده‌اند.
با محسن صالحی، فعال بیمه‌ای و فروشنده حرفه‌ای بیمه عمر در ایران و کانادا گفت‌وگویی انجام دادیم که مرور آن می‌تواند چالش‌های فروش بیمه‌های عمر در ایران را برای ما روشن کند.
* آقای صالحی، لطفاً در ابتدا بگویید تحصیلات‌تان چیست و متولد چه سالی هستید؟
من متولد سال ۱۳۳۵ در سرخس و دانشجوی رشته ساختمان هستم. در سال ۱۳۷۱ به دلیل ورود به بازار بیمه‌های بازرگانی تحصیلاتم را در رشته مدیریت بازرگانی ادامه دادم.
* چه سالی وارد صنعت بیمه شدید؟
داستان ورود من به صنعت بیمه خیلی جذاب است. من بعد از تعطیلی دانشگاه‌ها در سال ۵۹ در میان آگهی‌های روزنامه خراسان در مشهد با یک درخواست، برای استخدام بازاریاب بیمه‌های زندگی از نمایندگی کل بیمه توانا در استان خراسان برخورد کردم. این شرکت قبل از انقلاب با نشان شرکت بیمه بین‌المللی ایران آمریکا فعالیت می‌کرد و بعد از ملی شدن صنایع از جمله صنعت بیمه در سال ۵۸ به توانا تغییر نام داد. این آگهی نظرم را جلب کرد، مراجعه من برای مصاحبه شغلی به نوعی مسیر زندگی مرا تغییر داد و وارد برهه تازه‌ای از دوران کاری شدم که شیرینی تلاش در این حوزه را همچنان احساس میکنم.
* علت این شیرینی چیست؟
نحوه ورود من به این شغل به این دلیل اهمیت دارد که با بزرگی از تبار فروشندگان زندگی در بازار بیمه یعنی جناب آقای جواد میلانی‌زاده آشنا شدم و این آشنایی برای من نقطه عطفی در فعالیت‌های حرفه‌ای‌ام محسوب می‌شود.
چون در بدو ورود انجام مصاحبه بازاریابی بر عهده ایشان بود. این گفت‌وگو در واقع مسیر تازه‌ای را در زندگی حرفه‌ای و کاری، برای من گشود.
* چه چیز در این مصاحبه برای شما جذاب بود که باعث شد شما در زندگی‌تان تغییر مسیر دهید؛ چون حوزه عمران هم از حوزه‌های پول‌ساز است؟
در انجام این مصاحبه موفق شدم و در مقام بازاریاب بیمه‌های زندگی رسماً وارد این حوزه شدم؛ اما در پاسخ به سؤال شما باید بگویم؛ چون می‌توانستم با فروش بیمه‌های زندگی در هنگامه رویداد‌های سخت و زیانبار آسایش و آرامش و رفاه را به مردمی که دوست‌شان دارم و مهربانانه به آنان مهر می‌ورزم عرضه کنم و از فروپاشی بنیاد خانواده‌ها جلوگیری کنم. یادآوری کنم لازمه موفقیت در فروش بیمه‌های زندگی مهر و مهرورزی به مردم است که در گفت‌وگویی با خبرگزاری ایسنا هم در سال ۱۳۹۶ به آن اشاره کردم.
* آقای صالحی، زمان ورود شما به صنعت بیمه ایران تقریباً مصادف با انقلاب فرهنگی و از طرفی تغییرات بنیادی در بازار بیمه و ملی شدن شرکت‌های بیمه خصوصی بود در این زمینه نیز توضیح دهید؟
همین‌طور است، تغییرات بنیادین در بازار بیمه این فعالیت را تحت تأثیر قرار داد و تنها شرکت‌های بیمه ایران، آسیا، البرز و دانا فعالیت می‌کردند؛ البته بیمه آسیا در حوزه بیمه‌های عمر فعال‌تر بود.
* علت فعال‌تر بودن آسیا در حوزه عمر را کمی توضیح دهید. در آن زمان مشهد استقبال زیادی از این نوع بیمه نسبت به دیگر شهرها داشت؟
پس از ادغام شرکت‌ها بخش عمده‌ای از نمایندگان بیمه بین‌المللی ایران و آمریکا در تهران و شهرستان‌ها جذب بیمه آسیا شدند و این امر خود به خود توان و ظرفیت بیمه آسیا برای فروش بیمه‌های زندگی را بالا برد و اتفاقاً پیشنهاد و تلاش یک عده از همین همکاران و موافقت مدیر وقت بیمه آسیا باعث شد که منع فروش بیمه‌های زندگی برداشته شود؛ بنابراین رشد چشمگیر فروش بیمه‌های زندگی در بیمه آسیا به دلیل داشتن شبکه فروش آموزش‌دیده و حرفه‌ای در زمان خود بود؛ البته مدیریت وقت بیمه آسیا سرمست از موفقیت پیش‌آمده به جای برنامه‌ریزی برای ارتقا کیفی کادر سازمانی و توجه به زیرساخت‌هایی که نیاز توسعه پایدار بیمه‌های زندگی است به بهره‌برداری‌های سازمانی و اداری و … مشغول شد و شوربختانه پس از چند سال، بار دیگر بازار بیمه‌های زندگی تا حضور اولین بیمه خصوصی (بیمه کارآفرین) با رکود مواجه شد و یک بار دیگر توسعه بیمه‌های زندگی و شبکه فروش آن قربانی سوءمدیریت و سیستم‌های ناکارآمد شد. به دلیل عملکرد ویژه آقای جواد میلانی‌زاده در فروش بیمه‌های زندگی در مشهد، فرهنگ بیمه‌پذیری این رشته در این شهر از رشد چشمگیری برخوردار شد به طوری که در چهار دهه گذشته این شهر همیشه در کشور پیشتاز است.
* از آقای میلانی‌زاده بیشتر برای‌مان بگویید؟
استاد میلانی‌زاده قبل از انقلاب در شرکت بیمه بین‌المللی ایران و آمریکا مشغول به فعالیت بودند و به جرأت می‌توان گفت؛ توانمندی ایشان در این حوزه و به ویژه در مشهد و استان خراسان و تأثیر آن بر سایر شهرستان‌ها یکی از دلایل رشد بیمه‌های زندگی در کشور، بعد از سال ۵۷ شد. یادآوری میکنم؛ شبکه فروش بیمه توانا نیز که در بیمه آسیا جذب شده بود از دیگر دلایل این امر است.
ایشان در مقام نمایندگی کل بیمه‌های زندگی در خراسان از بیمه ایران و آمریکا توانستند سبک منحصربه‌فردی از فروش بیمه‌های زندگی را پایه‌گذاری کنند به طوری که این تلاش‌ها در نهایت منجر به شکوفایی فروش بیمه‌های زندگی در ایران شد.
از موفقیت‌های بزرگ ایشان که در نهایت سبب جهانی شدن صنعت بیمه ایران شد این بود که در سال ۵۴ توانست در مسابقاتی که بین نمایندگان شرکت‌های بیمه آمریکایی برگزار می‌شد به عنوان فروشنده برتر بیمه‌های زندگی از دو شرکت بزرگ AIG و AIU در جهان انتخاب و معرفی شود که این موفقیت، برگ زرینی در فعالیت‌های بیمه‌گری کشور محسوب می‌شود. به همین مناسبت تور یک ماهه بازدید از آمریکا به ایشان و همسرشان اهدا شد.
* ایشان اکنون در کدام کشور زندگی می‌کنند؟
ایشان در همان سال‌های ابتدایی انقلاب به دلیل شرایط ویژه و تنگ بودن فضای کسب و کار از ایران خارج شدند و هم اکنون در انگلستان زندگی می‌کنند.
وقتی در ابتدای دهه شصت به عنوان بازاریاب در خدمت ایشان بودم درس‌های بزرگی را فراگرفتم و خوشحالم که همچنان با ایشان در ارتباطم و می‌آموزم.
* از سبک جدید آقای میلانی‌زاده در حوزه عمر صحبت کردید؛ لطفاً بگویید این سبک چه تفاوت‌هایی با روش‌های معمول دارد؟
آموزش، آموزش و آموزش. ایشان برای افرادی که گزینش می‌کردند یک دوره سه ماهه آموزشی برگزار می‌کرد و برای آنهایی که مستعدتر بودند با دادن کتاب‌های ترجمه‌شده‌ای از ایران و آمریکا کلاس‌های یک به یک برگزار می‌کرد. همان کتاب‌هایی که آقای همتی در هنگام گشایش شعبه اشخاص بیمه آسیا در مشهد از من خواستند به نام خودم از طریق بیمه مرکزی چاپ کنم که البته من این کار را نکردم.
* پس از بازاریابی چگونه وارد نمایندگی شدید؟
پس از طی این دوره و رهنمون‌هایی که از آقای میلانی‌زاده فرا گرفتم ایشان در سال ۶۵ تصمیم به رفتن گرفتند. ایشان همزمان با گرفتن نمایندگی، پرتفوی خود را به من واگذار کردند که البته این امر تقریباً با نهادینه شدن استفاده از رانت‌ها توسط افراد فاقد صلاحیت همزمان شد. این واگذاری با کارشکنی‌های غیر اخلاقی و حرفه‌ای روبه‌رو شد؛ ولی از همین تاریخ به عنوان نماینده بیمه آسیا فعالیت‌هایم را ادامه دادم.
* در چه سالی؟
۱۳۶۵.
* آیا بعد از اینکه نمایندگی گرفتید همکاری شما ادامه یافت؟
بله. در ادامه راه و همکاری با آقای میلانی‌زاده و دوستی حرفه‌ای که بین ما ایجاد شد توانستم یکی از بهترین همکاران ایشان باشم به طوری که وقتی ایشان به انگلستان مهاجرت کردند بسیاری از امور مربوطه را به من ارجاع دادند.
* لطفاً به چند مورد از تجاربی که از ایشان در حوزه فروش بیمه‌های عمر فرا گرفتید اشاره کنید تا برای خوانندگان نیز تجربه مفیدی باشد.
آموزش و راستی و درستی در فروش.
* در دهه ۶۰ و ۷۰ بیمه آسیا به نوعی طلایه‌دار فروش بیمه‌های عمر بود آن زمان را چگونه ارزیابی می‌کنید و این روند رو به رشد آیا ادامه یافت یا با کندی همراه شد؟
بیمه آسیا پس از انقلاب به عنوان یکی از چهار شرکت دولتی، فعالیت‌هایش را با مدیریت آقای ضمیری ادامه داد. بیمه آسیا توانست فروش بیمه‌های عمر را در یک مرحله با رشد همراه سازد؛ اما متأسفانه این رشد تداوم نیافت و بعضاً با چالش‌هایی در این زمینه نیز همراه شد.
* مایلم این بخش را کمی بشکافیم. علت رشد چه بود و علت کندی چه بود؟ چون این نوع بیمه‌نامه تجربه جدید در جهان نیست و بیمه عمر می‌توانست به عنوان برگ برنده همیشه همراه بیمه آسیا باشد در حالی که امروز این شرکت روی بیمه‌نامه‌های اتومبیل مانور می‌دهد.
همان‌طور که پیش‌تر گفتم؛ یکی از دلایل رشد شبکه فروش آموزش‌دیده و حرفه‌ای و تازه‌نفس بیمه زندگی منتقل‌شده از بیمه توانا بود و دیگری سال‌های جنگ که آحاد جامعه در ضمیر ناخودآگاه خود نیاز به امنیت برای آینده در پیش‌رو حس می‌کردند.
* در بیمه آسیا چه فعالیت‌های دیگری داشتید که فکر می‌کنید مرور آن به عنوان تجربه می‌تواند مفید باشد؟
من همیشه نگاه بلندمدتی به فعالیت‌های حرفه‌ای‌ام داشته‌ام و تلاش کردم منافع جمعی در سایه رقابت مورد توجه من قرار گیرد؛ زیرا معتقدم؛ اگر کل صنعت بیمه رشد کند من هم رشد میکنم و در غیر این صورت کیک صنعت بیمه روزبه‌روز کوچک‌تر می‌شود.
* شما وارد انجمن نمایندگان استان و سپس کشوری شدید؟ حوزه فروش در حوزه فعالیت‌های صنفی و تشکلی چگونه عمل می‌کنند؟ در انجمن صنفی، فعالیت‌های شما چطور بود؟
من طی سال‌هایی در انجمن صنفی استان خراسان و انجمن نمایندگان کشوری آسیا به عنوان نایب رئیس فعالیت داشتم. از آنجا که انجام برخی فعالیت‌های فرهنگی و اجتماعی و گروهی همیشه برای من جذاب بود در این راستا با همکاری سایر دوستان ماهنامه «پیام نمایندگان» را در بیمه آسیا منتشر کردم. در این نشریه تلاش شد تا به مسائل مربوط به نمایندگان بیمه آسیا مورد بررسی قرار گیرد که متأسفانه بنا به دلایلی، رشد آن پس از ۱۰ شماره با توقف روبه‌رو شد. معتقدم؛ مدیران بیمه‌ای باید از انتشار مقالات نشریه‌هایی که در نهایت منجر به رشد حرفه شبکه فروش می‌شود استقبال کنند نه اینکه عملاً طوری رفتار شود که ادامه راه برای گردانندگان با وقفه روبه‌رو شود.
از طرفی من همراه با سایر همکاران، انجمن صنفی نمایندگان بیمه آسیا را تقویت و تلاش کردم این انجمن در مسیر درست هدایت شود؛ حتی با پیگیری‌های من و سایر دوستان یک ساختمان نیز خریداری کردیم که در نهایت با خروج ما از انجمن مسیر فعالیت‌ها دگرگون و نمی‌دانم سرانجام ساختمان چه شد؟ البته این به همان نگاه حاکمیتی که قبلاً به آن اشاره شد بازمی‌گردد.
همچنین در مشهد همایش‌ها و سمینارهای مختلف بیمه‌ای به ویژه بیمه‌های زندگی را با همکاری دوستان راه‌اندازی کردیم؛ از جمله سمیناری که آقای فخارزاده دعوت شد و در سالن همایش‌های پارک مشهد برگزار و با استقبال چشمگیری مواجه شد.
* در حال حاضر اعضای انجمنهای صنفی شرکت‌های بیمه چندان از روند موجود راضی نیستند و معتقدند؛ بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه آنها را رقیب خود می‌دانند لطفاً به استانداردهای موجود در کانادا هم اشاره کنید.
شوربختانه انجمنهای صنفی در صنعت بیمه ایران زیر فشار ویران‌گر بیمه‌گران به دلیل ساختار سازمانی و دیدگاه دولتی و حاکمیتی به شبکه فروش، کارکرد واقعی خود را ندارند و بیشتر دنبال احقاق حقوق، کارمزد، تأمین اجتماعی و … هستند در حالی که در کشورهای توسعه‌یافته سازمان‌های حرفه‌ای و انجمن‌هایی وجود دارند که بیشتر تلاش‌شان با پشتیبانی بیمه‌گران، صَرف آموزش می‌شود؛ همچنین با رصد و انجام تحقیقات در بازار و نیازهای آن و چگونگی تأثیر فروشندگان حرفه‌ای بر توسعه آن و ایجاد انگیزه به ویژه در بخش مالی بر فرایند تصمیم‌گیری بیمه‌گران تأثیر می‌گذارند.
من در برخی از این تشکل‌های صنفی عضو هستم و تاکنون سمینارهای آموزشی فراوانی برای شبکه فروش برگزار شده است. سال گذشته یکی از این سازمان‌ها به اینجانب اجازه کتبی داد از نمایندگان و کارگزاران واجد شرایط برای حضور در سمیناری یک روزه در تورنتو دعوت کنم که به آگاهی همه بیمه‌گران رسانده شد. برای سمیناری که در اردیبهشت ۱۳۹۹ در تورنتو برگزار خواهد شد اقدام لازم انجام شده است.
* به نظرتان ریشه‌های این تفاوت‌ها در رفتار و عملکرد انجمنهای ایرانی و کشوری چون کانادا در چیست؟
به باور من در ایران به طور کلی ماهیت انجمنهای صنفی دگرگون شده و بیشتر کارکرد تشکل‌های صنفی کارگری را پیدا کرده است؛ اما در دنیا این‌گونه نیست وظیفه تشکل‌های صنفی شبکه فروش ارتقاء دانش و کارآمدی اعضا و تحقیقات بازار و پیشنهاد محصول و آموزش و آگاهی دادن به شبکه از قوانین به ویژه در زمینه مسئولیت حرفه‌ای و بستن قراردادهای گروهی برای نیازهای مشترک اعضا و … است. به نظر می‌رسد؛ وقتی نهادهای ناظر کار خود را به درستی انجام نمی‌دهند تشکل‌های صنفی مجبورند در زمینه‌هایی که ماهیت و روح سندیکایی که بر آن حاکم نیست ورود پیدا کنند در نتیجه خلط مبحث پیش می‌آید.
* لطفاً در مورد چالش‌های فروش بیمه عمر در بیمه آسیا در دهه ۷۰ و ۸۰ بیشتر برای‌مان بگوئید بدون شک مرور این مشکلات می‌تواند تجربه خوبی برای مدیران باشد؟
واقعیت این است که فروش بیمه زندگی در بیمه آسیا با استقبال خوبی همراه شد؛ اما متأسفانه این روند ادامه پیدا نکرد؛ چون باید مدیریت می‌شد؛ اما با مدیریت بهینه همراه نشد و حتی چالش‌هایی را هم ایجاد کرد.
* لطفاً این چالش‌ها را بیشتر توضیح دهید؟ چرا که در گفت‌وگو می‌خواهیم با مرور خاطرات به صورت ضمنی به چالش‌های موجود در بیمه‌های عمر ایران هم اشاره شود بدیهی است؛ وقتی چالش‌ها را نشناسیم نمی‌توانیم برای آنها راهکار بیابیم؟
اشاره خوبی کردید یکی از مسائلی که در چهار دهه گذشت صنعت بیمه کشور را به چالش کشیده نحوه وصول حق بیمه است. تمام کاری که انجام گرفته روش دستی و سنتی وصول حق بیمه با تغییراتی مکانیزه شده است. این امر فرصت‌های گرانبهایی از شبکه فروش و بیمه‌گران را در درازمدت می‌سوزاند و زیان آن هم متوجه بیمه‌گذاران و فرهنگ بیمه‌پذیری مردم است که آثار منفی آن همه ساله در ضریب نفوذ بیمه نمایان است.
روش‌های نوین جمع‌آوری نوین حق بیمه در کشورهای توسعه‌یافته به بیمه مرکزی، پژوهشکده سندیکای بیمه‌گران و بعضی از مدیران ارائه شده است.
* چه زمانی از بیمه آسیا جدا شدید و به بیمه کارآفرین پیوستید؟ چرا کارآفرین را برگزیدید؟
من هیچ‌گاه از بیمه آسیا جدا نشدم و امروز هم افتخار همکاری با بیمه آسیا را دارم.
از سال ۸۰ کم‌کم زمزمه ایجاد شرکت‌های خصوصی به طور جدی وارد فاز عملیاتی شد. من هم همانند بسیاری از دلسوزان صنعت که شکوفایی بازار بیمه را در گذار از بیمه دولتی به خصوصی می‌دانستند با علاقه فراوان در سال ۸۲ برای رونق بیشتر به ویژه در رشته زندگی همکاری خود را با اولین بیمه صددرصد خصوصی کشور (بیمه کارآفرین) که مدیران نخبه صنعت بیمه کشور در آن حضور داشتند و به ویژه در رشته بیمه‌های زندگی که رشته دوست‌داشتنی من بود و آقای فریدون خلیلی‌فرد از نمایندگان سابق بیمه بین‌المللی ایران و آمریکا و از مدیران آن زمان AIG مسئولیت آن را داشتند و من از طریق آقای میلانی‌زاده ایشان را می‌شناختم شروع به همکاری کردم.
* اگر اشتباه نکنم زمان آشنایی مستقیم شما با استاد مهدی فخارزاده در همین زمان بود از آنجا که مخاطبان ما علاقه بسیاری به ایشان دارند و در عین حال اطلاعات کمی در مورد ایشان وجود دارد لطفاً در مورد این آشنایی برای‌مان بگویید.
در بیمه کارآفرین فروش بیمه‌های عمر رونق گرفته بود و با همکاری آقای ضرابی و معاونت ایشان آقای خلیلی‌فرد این روند ادامه داشت. من در آن زمان تصمیم گرفتم با همکاری و کمک سایر دوستانم در این حوزه گردهمایی بزرگی برای شبکه فروش در سالن همایش‌های پارک ملت مشهد برگزار کنیم.
همان‌طور که قبلاً هم عنوان کردم دیدگاه‌های من بر این اصل استوار است که پیشرفت جامعه بیمه در سایه رقابت و تعامل حاصل می‌شود؛ اگر همه رشد کنند من هم رشد میکنم در غیر این صورت در فضای غیر رقابتی هیچ پیشرفتی حاصل نمی‌شود با این دیدگاه در سمینار مشهد که در سال ۸۳ برگزار شد نه تنها شبکه فروش بیمه کارآفرین که از شبکه فروش سایر شرکت‌های بیمه نیز دعوت به عمل آمد.
در آن زمان نام استاد مهدی فخارزاده به عنوان موفق‌ترین و حرفه‌ای‌ترین فروشنده بیمه عمر در جهان مطرح بود من و سایر همکارانم تصمیم گرفتیم ایشان را به این سمینار دعوت کنیم تا شبکه فروش ایرانی بتوانند از تجارب ارزشمند وی بهره‌مند شوند. با هماهنگی‌های صورت‌گرفته استاد فخارزاده در گردهمایی بزرگ شبکه فروش در پارک ملت مشهد حاضر شد و سخنرانی ارزشمندی را ارائه داد.
اما نکته مهمی که در این روز صورت گرفت و نقطه عطفی در کسب آموزش و توانایی‌های شبکه فروش کشور است و منجر به برافراشته شدن پرچم ایران در یکی از مجامع بین‌المللی شد این بود که استاد فخارزاده طی صحبت‌های خود گفتند: آرزو میکنم روزی پرچم ایران در مجمع MDRT که گردهمایی بزرگ فروشندگان بیمه عمر جهان است در کنار سایر کشورها افراشته شود.
فروشندگان برتر عمر جهان در این مجمع هر ساله گردهم می‌آیند و تجارب و ایده‌های نوین فروش خود را به اشتراک می‌گذارند.
وقتی استاد فخارزاده از این آرزو سخن گفتند من همان جا در همایش اعلام کردم که من آرزوی شما را برآورده خواهم کرد.
* آیا این ارزو را واقعاً محقق کردید؟
بله. من قول داده بودم و باید به وعده خود وفا می‌کردم در این راستا با هماهنگی و همکاری با سایر دوستان به ویژه آقای ضرابی و خلیلی‌فرد و معاونت ایشان و مجموعه بیمه کارآفرین مقدمات کار فراهم شد و سال ۲۰۰۵ اول پنج نفر از نمایندگان بیمه کارافرین به عضویت سازمان مذکور برابر با استانداردهای تعریف‌شده درآمدند. من برای انجام مقدمات و حمل پرچم ایران در مراسم افتتاحیه به این مجمع بزرگ به دنور (DENVER) رفتم؛ البته به دلیل شرایط سختِ مسافرت ایرانیان به آمریکا در فرودگاه پروازم با تأخیر انجام شد و نتوانستم در مراسم کسب آمادگی روز افتتاحیه که در روز قبل از سمینار صورت می‌گیرد شرکت کنم؛ اما در روز گردهمایی به مراسم رسیدم و پرچم ایران در کنار سایر کشورها در ام. دی. آر. دی افراشته شد و استاد فخارزاده و همه به آرزوی خود رسیدند. گزارش آن در همان سال برای روابط عمومی بیمه مرکزی و کارآفرین فرستاده شد. از همان زمان دوستی عمیقی میان من و ایشان برقرار شد.
* با توجه به رابطه نزدیک شما و مرحوم فخارزاده بزرگ‌ترین تجربه‌ای که از ایشان به یاد دارید، چیست؟
درِ اتاقِ یک فروشنده عمر همیشه باید به سوی مردم باز باشد و می‌توانم به صراحت بگویم بزرگ‌ترین خصوصیت ایشان دهندگی و بخشندگی بود. بخشندگی در علم، اخلاق و زندگی.
من در گردهمایی‌های زیادی در جهان با ایشان همراه بودم و در همه این سمینارها از ایشان استقبال زیادی می‌شد به ویژه کشورهای آسیای جنوب شرقی از جمله چین، هنگ‌کنگ و ژاپن.
ایشان با فراغ خاطر و نهایت بخشندگی به سؤالات فروشندگان بیمه عمر پاسخ می‌دادند.
* با توجه به صحبت‌های شما متوجه شدم؛ مشهد نقش کلیدی در فروش بیمه‌های عمر دارد؟
همین‌طور است، بیمه عمر آسیا در استان خراسان در اواسط دهه ۶۰ در همه کشور رتبه اول را داشت.
* همین‌طور که خاطرات شما را مرور می‌کنیم به چالش‌های بیمه‌های عمر در ایران هم نگاهی بیندازیم، در شرایط فعلی برخی شرکت‌های بیمه از روش‌هایی مانند بازاریابی شبکه‌ای برای فروش بیمه‌های عمر استفاده می‌کنند، ارزیابی شما چیست و آیا شما در آینده مخاطراتی را احساس خواهید کرد؛ لطفاً به تجارب کانادا هم اشاره کنید تا خوانندگان از روندهای دنیا نیز آگاه شوند.
بله درست است. یکی از دلایلی که بیمه‌های زندگی در کشور و به ویژه در این سه دهه رشد نکرده است؛ چون توجه کافی به ایجاد زیرساخت‌های لازم از قبیل جذب آموزش، اعطای پروانه، بیمه مسئولیت، انفورماتیک و … نشده است.
بازار بیمه کشور باید به سمتی برود که هیچ فروشنده‌ای بدون داشتن پروانه و بیمه مسئولیت اجازه فروش نداشته باشد تا از این طریق منافع بیمه‌گذاران و بیمه‌شدگان و بیمه‌گران و منافع کلان کشور حفظ شود. در روش بازاریابی شبکه‌ای که چند سالی است فقط بر مبنای دید کوتاه‌مدت و منافع فردی رایج شده است کسانی مبادرت به فروش می‌کنند که هیچ آموزشی ندیده‌اند و نام و نشانی از آنان هم در شرکت‌های بیمه نیست. باید به همه مدیران مسئول از صدر تا ذیل دست‌مریزاد گفت!! باور داریم چنانچه این وضع ادامه یابد بازار نیمه‌جان بیمه زندگی کشور با چالش جدی روبه‌رو خواهد شد.
شوربختانه در دوره اول، رونق و رشد بیمه‌های زندگی در بیمه آسیا که من همه توان خود را مهربانانه صرف آموزش شبکه فروش و فراگیری بیمه‌های زندگی کردم قربانی سیستم‌ها و مدیریت ناکارآمد بیمه آسیا شدم که آثار زیانبار آن تاکنون قابل مشاهده است.
* شما در همایش بیمه و توسعه هم حضور داشتید اولاً نظر شما در مورد این همایش‌ها چیست و دوم اینکه این روزها نگرانی از حذف بیمه‌های عمر از شمول معافیت‌های مالیاتی در پیش‌نویس قانون جدید مالیات‌های مستقیم مطرح شد که خوشبختانه مجلس به تداوم معافیت مالیاتی بیمه‌های عمر رأی داد، تجربه دنیا چیست؟
همه ساله تلاش میکنم در همایش ۱۳ آذر شرکت کنم. جای تأسف فراوان دارد که آن نگاه دولتی و حاکمیتی که در همه لایه‌های بازار بیمه دخالت دارد در سمینار آموزشی ۱۳ آذر در پنلی که مربوط به شبکه فروش هم هست حضور دارد! آقای سندیکای بیمه‌گران شما آنجا چه می‌کنید؟؟ باور داشته باشید شبکه‌ای که بیش از ۹۰ درصد پرتفوی خصوصی بازار کشور را اداره می‌کند توانایی آنان از شما بیشتر است. اجازه دهید در فضایی آزاد و آرام و حفظ حقوق مسلم آنان که همه روزه توسط شما نادیده گرفته می‌شود استعدادهای‌شان بیشتر شکوفا شود و همانند بازوان توانمند و بال‌های پرواز شما عمل کنند که بدون تردید منافع کلان کشور بسیار بهتر از امروز تأمین خواهد شد.
در مورد مالیات به آگاهی برسانم بیمه‌گذار به منظور تجارت کسب سود و درآمد اقدام به خرید بیمه نمی‌کند که برای دریافتی‌های خود از بیمه‌گر مالیات پرداخت کند.
درباره بیمه‌های زندگی در همه کشورها برای تشویق مردم سرمایه فوت مشمول مالیات نیست. در بیمه‌های زندگی و سرمایه‌گذاری باز هم برای ایجاد انگیزه قوی در مردم که به نفع کلان ملی کشورهاست علاوه بر سرمایه بیمه زندگی سود حاصل از سرمایه‌گذاری هم مشمول مالیات نیست مگر اینکه مبلغ اختصاص‌یافته برای سرمایه‌گذاری از ضریب تأیین‌شده‌ای نسبت به حق بیمه تجاوز کند.
منبع:ریسک نیوز
