چرا اختیار تعیین کارمزد باید به شرکت‌های بیمه واگذار شود؟

به گزارش اقتصاد ناب حبیب میرزائی، معاون مدیرعامل در امور طرح ، توسعه و آموزش و عضو هیات عامل بیمه پاسارگاد در یادداشتی به ریسک نیوز نوشت:

صنعت بیمه ایران در سال‌های اخیر وارد مرحله‌ای تازه از تحول ساختاری شده است. کاهش سهم اتکایی اجباری، واگذاری نرخ‌گذاری بسیاری از محصولات بیمه‌ای به شرکت‌های بیمه و رشد سریع بازیگران دیجیتال، اکوسیستم این صنعت را دگرگون کرده است. در چنین شرایطی، یکی از آخرین حلقه‌های باقی‌مانده از تنظیم‌گری دستوری، یعنی تعیین کارمزد شبکه فروش، به موضوعی کلیدی در آینده بازار بیمه تبدیل شده است.

این یادداشت تلاش می‌کند با نگاهی به زنجیره ارزش خدمات بیمه و واقعیت‌های اکوسیستم نوین صنعت بیمه ایران، نشان دهد چرا واگذاری اختیار تعیین کارمزد به شرکت‌های بیمه نه‌تنها اجتناب‌ناپذیر، بلکه ضروری است.

اکوسیستم جدید بیمه ایران؛ بازی تغییر کرده است

تغییر نقش بیمه مرکزی

نقش بیمه مرکزی به‌تدریج از مداخله مستقیم در تعیین نرخ، کارمزد و ساختارهای عملیاتی، به سمت تنظیم‌گری بازارمحور و نظارت بر سلامت مالی و رفتار حرفه‌ای حرکت کرده است. این تغییر نقش، به‌طور طبیعی مستلزم آن است که ابزارهای عملیاتی بنگاه‌ها – از جمله سیاست‌های کارمزدی – در اختیار خود آن‌ها قرار گیرد.

ظهور بازیگران دیجیتال

در سال‌های اخیر، اگریگیتورها با ایجاد امکان مقایسه آنلاین قیمت و خدمات، شفافیت بی‌سابقه‌ای در بازار ایجاد کرده‌اند و قدرت چانه‌زنی بیمه‌گذاران را افزایش داده‌اند. هم‌زمان، بیمه‌گران دیجیتال با ساختار هزینه‌ای سبک‌تر و تمرکز بر تجربه مشتری، مدل‌های فروش و کارمزد سنتی را به چالش کشیده‌اند.

این تحولات نشان می‌دهد که بازار بیمه دیگر تک‌کاناله و ایستا نیست؛ بلکه به اکوسیستمی چندلایه و رقابتی تبدیل شده است.

فشار بر زنجیره ارزش بیمه

تحولات فوق، تمام حلقه‌های زنجیره ارزش صنعت بیمه را تحت فشار قرار داده است:

• طراحی محصول و قیمت‌گذاری اکنون باید مبتنی بر ریسک واقعی و استراتژی رقابتی باشد.
• فروش و توزیع با تنوع کانال‌ها و شدت رقابت، پیچیده‌تر از گذشته شده است.
• خدمات و خسارت با افزایش انتظارات مشتریان، نیازمند سرعت، سادگی و دیجیتال‌سازی است.

در چنین محیطی، کارمزد دیگر صرفاً یک هزینه نیست؛ بلکه به ابزاری راهبردی برای مدیریت بازار تبدیل شده است.

چرا تعیین کارمزد باید به شرکت‌های بیمه واگذار شود؟

۱. هم‌راستایی با استراتژی شرکت بیمه

هر شرکت بیمه، استراتژی خاص خود را دارد. برخی بر کاهش هزینه و فروش دیجیتال تمرکز دارند و برخی بر ارائه مشاوره تخصصی و خدمات ارزش‌افزوده. کارمزد دستوری و ثابت، این هم‌راستایی را از بین می‌برد و مدل کسب‌وکار شرکت‌هاب بیمه را مختل می‌کند.

۲. مدیریت پرتفوی و ریسک

با کاهش اتکایی اجباری، مسئولیت کیفیت پرتفوی بیش از گذشته بر عهده شرکت‌های بیمه قرار گرفته است. کارمزد می‌تواند ابزاری برای تشویق فروش رشته‌های کم‌ریسک، متنوع‌سازی پرتفوی و کنترل تمرکز ریسک باشد.

۳. رقابت در بازار چندکاناله

امروز نماینده، کارگزار، کال‌سنتر، وب‌سایت، اپلیکیشن و اگریگیتور همگی در یک بازار رقابتی فعال‌اند. هر یک از این کانال‌ها هزینه و ارزش افزوده متفاوتی دارند. یک مدل کارمزدی واحد و دستوری، امکان بهینه‌سازی این ترکیب را از شرکت‌های بیمه سلب می‌کند.

۴. پاسخ به چالش دیجیتال

رقابت با بیمه‌گران دیجیتال بدون انعطاف در سیاست‌های کارمزدی امکان‌پذیر نیست. شرکت‌های بیمه باید بتوانند از محل صرفه‌جویی در کارمزدهای سنتی، روی نوآوری و توسعه کانال‌های دیجیتال سرمایه‌گذاری کنند.

۵. شفافیت بیشتر بازار

برخلاف تصور رایج، واگذاری کارمزد به بازار می‌تواند شفافیت را افزایش دهد. در چنین شرایطی، رابطه میان ارزش واقعی ارائه‌شده توسط شبکه فروش و میزان کارمزد دریافتی آشکارتر می‌شود.

آزادسازی کارمزد؛ نه رهاسازی، بلکه تنظیم‌گری هوشمند

واگذاری اختیار تعیین کارمزد نباید به معنای هرج‌ومرج باشد. این فرآیند باید در چارچوب تنظیم‌گری هوشمند انجام شود:

• حذف تدریجی سقف‌های دستوری و جایگزینی آن‌ها با اصول کلی
• الزام به افشای کارمزد به بیمه‌گذار در بیمه نامه
• جلوگیری از رقابت مخرب و سوءاستفاده از قدرت بازار
• نظارت بر سلامت مالی شرکت‌ها و رفتار فروش

در چنین چارچوبی، شرکت‌های بیمه می‌توانند مدل‌های متنوعی مانند کارمزد شناور، پاداش مبتنی بر کیفیت، یا مدل‌های ترکیبی متناسب با کانال فروش طراحی کنند.

واگذاری اختیار تعیین کارمزد به شرکت‌های بیمه، حلقه مفقوده تحول بازار بیمه ایران است. این اقدام، انعطاف‌پذیری لازم برای رقابت در اکوسیستم جدید را فراهم می‌کند، نوآوری را تشویق می‌کند و به شفاف‌تر شدن هزینه‌های توزیع می‌انجامد.

اگر این مرحله گذار با آموزش ذی‌نفعان و تقویت نظارت همراه شود، صنعت بیمه ایران می‌تواند از ساختار دستوری فاصله بگیرد و به سمت بازاری بالغ، رقابتی و مشتری‌محور حرکت کند؛ بازاری که در آن کارمزد نه یک عدد ثابت، بلکه بازتابی از ارزش واقعی خلق‌شده در زنجیره توزیع است.