در اتاق بازار یابی شبکه ای در صنعت بیمه قانونی یا غیر قانونی چه گذشت؟

-با توجه به چند لایه بودن سطح فروش در بازار یابی شبکه ای ، این روش عرضه بیمه در ایین نامه ۹۶ چه جایگاهی خواهد داشت؟

-اضافه شدن عناوینی مانند مدیر فروش، مدیر ارشد و … به شبکه فروش صنعت بیمه بر اساس ماده ۶۶ قانون تاسیس بیمه مرکزی و تعریف نماینده بیمه در ماده ۱ ایین نامه ۷۵ و ماده ۱ ایین نامه ۹۶ چگونه خواهد بود.

-شرکت بیمه که از روش بازار یابی شبگه ای استفاده می کنند چه راهکاری برای توزیع عادلانه کارمزد و به اصطلاح چاق نشدن نماینده نوک هرم دارند؟

-ایا سیستم جمع اوری حق بیمه مکانیزه شده است تا در بستری شفاف تراکنش های مالی صورت پذیرد؟

-تجربه بازار های بیمه در دنیا از ریزش فروش در این نوع بازار یابی به دلیل عدم ماندگاری بازار یابان در هرم و عدم حمایت از بیمه گذار حکایت دارد در شرکتهای بیمه ایرانی برای این چالش چه راهکاری اتخاذ شده است؟

– بیمه مرکزی بارها اعلام کرده که از روش های نوین بازار یابی برای افزایش ضریب نفوذ بیمه حمایت می کند مگر اینکه رقابت مکارانه و نمایش سودهای واهی در میان باشد که در این صورت حقوق بیمه گذار به خطر می افتد و خط قرمز بیمه مرکزی سلب اعتماد بیمه گذار است ضمن اینکه بیمه مرکزی اعلام کرده از ایجاد بازار های شبه بیمه ای به منظور حفظ حقوق بیمه گذاران جلوگیری می کند در این راستا این سوال مطرح می شود که ایا بازار یابی شبکه ای در اینده می تواند به حقوق بیمه گذاران خدشه وارد کند؟

در اتاق بازار یابی شبکه ای در صنعت بیمه قانونی یا غیر قانونی مدیرانی چون پرویز خسرو شاهی قائم مقام بیمه مرکزی، یونس مظلومی مدیر عامل بیمه تعاون ، کامبیز پیکارجو عضو هیات مدیره بیمه ارمان،  برزگر مدیر بیمه های زندگی بیمه ملت ، حبیب میرزائی معاونت توسعه بازار بیمه پاسارگاد ، شیما آرا معاون فنی بیمه های زندگی بیمه سامان ، سیاوشی مدیر بیمه های زندگی بیمه سینا ، ابراهیمیان کارشناس ارشد بازار یابی     یوسفی مدیر بیمه های زندگی بیمه تعاون ،یدالهی رئیس هیات مدیره انجمن صنفی کانون نمایندگان بیمه البرز ، مجید تقی لو مدیر پیشین نظارت بر بیمه های زندگی بیمه مرکز و تحلیل گر داده ، لیلا اکبرپور مدیر مسوول پایگاه خبری مثلث مالی و نمایندگان شبکه فروش و کارشناسان بازار یابی شبکه ای حضور داشتند.

با ذکر مباحث فوق چکیده این گفتگوی دو ساعته و مسایل مطروحه در اتاق کلاب هاوس به شرح زیر است:

-عبارت بازار یاب در قانون بیمه امده است ضمن اینکه اگر چه در ایین نامه ۷۵ و ۹۶ فروش یک سطحی مورد تمرکز قرار گرفته اما در هیچ قانون نیز تاکید نشده که این روش فروش ممنوع است.

-فروش شبکه ای طبق مقررات مجاز است و محدودیت قانونی ندارد.

– فروش شبکه ای در صنعت بیمه غیرقانونی است زیرا طبق مفاد قانونی در ایین نامه ۷۵ و ۹۶ فروش چند سطحی وجود ندارد از همه مهمتر اینکه در این بازار یابی کارمزد می شکند و به نفر دوم می رسد در این راستا این چالش نیز در قوانین موجود دیده نشده است.

-در اینده ممکن است به دلیل عدم انطباق این رفتارهای جدید با قوانین اتفاقات عجیب و غریبی بیفتد بنابراین باید در ایین نامه های موجود بیمه مرکزی پیش بینی فروش چند سطحی با تقسیم کارمزد با این شکل صورت پذیرد.

-در کسب و کارهای دیگر کسب مجوز از وزارت صمت جهت فروش چند سطحی صورت می گیرد در این راستا شاید لازم باشد شرکتهای بیمه نیز از وزارت صمت مجوز بگیرند در غیر این صورت غیر قانونی محسوب می شود و راهکار می تواند این باشد که بیمه مرکزی در قوانین موجود بازار یابی و فروش چند سطحی را در نظر بگیرد.

– هر بازار یابی برای خودش دفتر می زند در حالیکه ایا از سوی شرکتهای بیمه روی عملکرد انها نظارت می شود.

-پیشنهاد می شود که برای عملکرد بهتر بازار یابی شبکه ای در صنعت بیمه ، از افرادی که می خواهند در این زمینه کار کنند بیزینس پلن گرفته شود تا بر اساس روش های قانونی و مناسب حرکت کنند، چرا که اینطور نیست مدیر ارشد و نماینده بالایی فربه شوند و بازار یاب کنار گذاشته شود.

– در ایین نامه ۹۶ فروش بر اساس دو سطح پیش بینی شده است نه بیشتر  و احتمالا دغدغه نهاد ناظر برای تاکید بر دو سطحی دغدغه کنترلی و فنی است.

-از آسیب های فروش شبکه ای در بیمه های عمر در صنعت بیمه ایران این است که هویت افرادی که وارد لایه فروش می شوند مشخص نیست به عبارتی بازار یابان هویتی ندارند و شاید بهتر باشد در ایین نامه ها هویت دار شوند.

-عارضه ریزش بازار در بازار یابی شبکه ای وجود دارد.

-در بازار یابی شبکه ای با عناوینی مانند مدیر فروش و کارشناس فروش و کارشناس ارشد فروش و .. بازار یابان را جذب می کنند ، بازار را گرم می کنندو با استراتژی فروش به هر قیمتی پیش می روند اما فروش که بسته شد کار رها می شود.

-پاشنه اشیل این روش این است که بیزینس مدل در جذب فروشنده است تا در فروش محصول و به همین دلیل فروشنده بیشتر بر روش فروش گرم کار می کند.

-از اسیبهای بازار یابی شبکه ای این است که نفر اول که مدیر ارشد محسوب می شود کارمزد بیشتری می گیرد و و ازین چرخه شبکه ای بیشترین نفع را می برد و این امر اصطلاحا به چاق شدن مدیر ارشد می انجامد  البته در برخی شرکتها امکان تجزیه این سطح فراهم شده است به طوریکه این تجزیه از چاق شدن مدیر ارشد جلوگیری می کند!

– پیشنهاد می شود در بیمه مرکزی کارگروهی  جهت تلفیق قوانین موجود بیمه ای با رفتارهای جدید بازار تشکیل شود.

-ایین نامه ۹۶ در دو سطح بیشتر نیست در حالیکه در بازار یابی شبکه ای در شرکتهای بیمه فروشنده عمر کار از دو سطح گذشته و بعضا تا ۱۴ سطح هم پیش می رود بر اساس قانون از دو سطح بیشتر باید مجوز گرفته شود تا پلن درامدی شفاف باشد این در حالی است که شرکتهای بیمه توپ را در زمین مدیر ارشد انداخته اند در حالیکه مدیر ارشد عملا نقش یک پیمانکار را دارد و تا زمانیکه بازار یاب فروش گند کارمزد می گیرد  در این راستا مانند کسب و کرهای دیگر اگر باشد فروش بیش از دو سطح باشد باید از وزارت صمت مجوز گرفته شود و  یا پیش بینی فروش چند سطحی در ایین نامه ۹۶ صورت پذیرد

– ضعف بزرگ شرکتهای بیمه این است که مدیریت فروش در انها ضعیف است و شرکتها باید روی واحد های بازار یابی و فروش خود کار کنند متاسفانه بازار یابی در شرکتهای بیمه تبدیل به تدارک چی فروش شده است .

-ضعف بزرگ بیمه مرکزی این است که روی مدیر فروش شرکتهای بیمه نظارت نمی کند و باید تمرکز بیشتری بر واحد بازار یابی و فروش شرکتهای بیمه داشته باشد .

-بازار یابی شبکه در صنعت بیمه غیر قانونی نیست بدین دلایل:

برای ورود به شبکه حق عضویتی گرفته نمی شود.

هیچ درامدی نامرتبط با فروش ایجاد نمی شود.

الزام به خرید محصول و بیمه وجود ندارد.

با ارزش بودن محصول بیمه

-قانون مجازات اخلال گران در اقتصاد منعی برای فروش شبکه ای در شرکتهای بیمه ندیده است به عبارتی با تصویب و ابلاغ این قانون در سال ۸۴ که جلوی فعالیت شرکتهای هرمی گرفته شد اما فعالیت شرکتهای بیمه در قالب بازار یابی شبکه ای جرم تلقی نشده است زیرا اخلالی در نظام اقتصادی صورت نگرفته است.

– از اسیب های بازار یابی شبکه در شرکتهای بیمه این است که به جای فروش بالا، ساختارسان بزرگ می شود.