با سقوط ارزش ریال، سرمایه گذاری در بیمه های زندگی توجیه چندانی ندارد. اما اگر جزو آن دسته از نمایندگانی بوده اید که بیمه زندگی و سرمایه گذاری را به روش درست، یعنی تاکید بر بخش زندگی و پوشش های آن ارایه کرده اید و بخش سرمایه گذاری را به عنوان یک جذابیت جانبی معرفی می نمودید، نگران ریزش بیمه نامه های تان نباشید.
اقتصادناب: شاید شما هم جزو آن دسته از نمایندگان یا بازاریابانی هستید که در سال های گذشته بیمه زندگی و سرمایه گذاری را با تاکید بر بخش سرمایه گذاری فروخته اید. بدین معنی که هر گاه بیمه گزار از شما خواسته که مزایای بیمه نامه را برای وی شرح دهید، از همان روش فراگیر استفاده کرده اید :
(( اگر این مبلغ سالیانه را پرداخت کنید پس از این تعداد سال آن مبلغ را دریافت می کنید )).
اگر اینگونه بوده منتظر ریزش شدید بیمه های فروخته شده و فسخ یا پرداخت نشدن اقساط آن ها باشید. چرا که با سقوط ارزش ریال، سرمایه گذاری در بیمه های زندگی توجیه چندانی ندارد. اما اگر جزو آن دسته از نمایندگانی بوده اید که بیمه زندگی و سرمایه گذاری را به روش درست، یعنی تاکید بر بخش زندگی و پوشش های آن ارایه کرده اید و بخش سرمایه گذاری را به عنوان یک جذابیت جانبی معرفی می نمودید، نگران ریزش بیمه نامه های تان نباشید.
متاسفانه واقعیت ماجرا این است که بسیاری از آموزگاران صنعت بیمه در آموزش فروش بیمه های زندگی به اشتباه و با دید کوتاه مدت، روش فروش با تاکید بر ارایه و معرفی بخش سرمایه گذاری را آموزش می دهند، با این بهانه که گفتگو با بیمه گزار درباره بخش زندگی درست نیست و گفتن از مرگ و میر و حوادث بار منفی دارد. اما باید بدانیم که پایه و اساس به وجود آمدن بیمه زندگی و سرمایه گذاری، بخش زندگی و پوشش های آن بوده و بخش سرمایه گذاری به عنوان یک جذابیت جانبی به آن افزوده شده است.
این به فروشنده و مهارت او در سخنوری و تکنیک های مذاکره و متقاعدسازی بستگی دارد که بتواند بیمه گزار را توجیه و متقاعد کند یا نه. فروشندگانی که از این دو مهارت کلیدی برخوردار نیستند به همان روش اشتباه تاکید بر بخش سرمایه گزاری قانع هستند، اما حرفه ای ها می دانند که باید بیمه نامه را به روشی ارایه کنند که نوسانات ریال تاثیری بر ادامه آن نداشته باشد. حرفه ای ها با تکنیک های لازم، بیمه گزار را به اصطلاح (( قرنطینه )) می کنند تا احتمال فسخ بیمه نامه را در هر شرایطی به صفر نزدیک کنند. بدین معنی که رویدادهای بیرونی نتواند روی تصمیم بیمه گزار برای ادامه بیمه نامه اثر منفی بگذارد. سال هاست که در کلاس هایم برای نمایندگان و کارگزاران بیمه تاکید کرده ام که بیمه نامه را با تاکید بر بخش زندگی ارایه کنند، چرا که سرمایه گذاری ریالی در کشور ما جذابیت بسیار پایینی دارد. کافی است قیمت کالاهای گوناگون از خودرو گرفته تا موبایل را در ۱۰ سال گذشته بررسی کنید تا متوجه این موضوع شوید.
اما برای آن دسته نخست که نگران ریزش بیمه نامه های فروخته شده هستند پیشنهاد می شود از این پس بیمه نامه ها را با تاکید بر بخش زندگی معرفی نمایند و در صورت درخواست بیمه گزارهای پیشین برای فسخ بیمه نامه یا در صورت پرداخت نشدن اقساط توسط ایشان، به کمک راهکارهای زیر بیمه گزار را از فسخ بیمه نامه منصرف کنند:
- مدیریت و حذف هزینه های اضافه توسط بیمه گزار
یادآوری این نکته که بیمه گزار می تواند حق بیمه مربوطه را از محل مدیریت و حذف هزینه های غیرضروری یا نیمه ضروری در زندگی تامین نماید می تواند کارساز باشد. بدین معنی که با کنترل هزینه های غیرضروری و نیمه ضروری مانند فست فود، تنقلات زیان آور، سیگار، سفرهای غیرضروری درون و برون شهری، دور ریز خوراک، خریدهای غیرضروری یا نیمه ضروری، مدیریت مصرف انرژی ( بنزین، آب، برق، گاز )، مدیریت هزینه تلفن همراه و اینترنت مصرفی و مدیرت سایر هزینه ها می تواند حق بیمه را پس انداز نماید. پژوهش ما روی صد خانواده ایرانی از فرهنگ های گوناگون نشان می دهد که ایرانی ها سالیانه بین ۵ تا ۳۰ درصد درآمدشان را دور می ریزند. بدین معنی که خریدهایی را انجام می دهند که نقش مثبتی در آینده خانواده ندارند. کافی است شما هم شروع به نوشتن هزینه های روزانه تان کرده و با بررسی آن ها، این هزینه های نیمه ضروری یا غیرضروری را پیدا و حذف کنید.
- تاکید بر بخش زندگی بیمه نامه و پوشش های اضافی آن
به بیمه گزارتان یادآوری کنید درست است که ارزش ریال کم شده اما ریسک تامین هزینه های خانواده در صورت فوت یا ازکارافتادگی سرپرست خانواده یا دچار شدن وی به بیماری های سخت درمان به شدت افزایش یافته است. پس به جای فسخ بیمه نامه، بهتر است بیمه گزار هوشمندانه نسبت به تقویت بخش زندگی بیمه نامه اقدام نماید. بهترین نمونه برای این موضوع زمانی است که بیمه گزار برای فسخ بیمه نامه فرزندش که بیشتر با هدف سرمایه گذاری خریداری شده است نزد شما می آید. در این زمان بهتر است به جای ایستادگی در برابر درخواست بیمه گزار، به وی پیشنهاد بدهید برای آسودگی خاطر بیشتر، بیمه نامه تازه ای برای خودش تهیه کند و حق بیمه فرزندش را نیز به بیمه نامه تازه اختصاص بدهد. به این ترتیب در صورت بروز هر حادثه ای برای بیمه گزار، خانواده وی از پوشش کافی برخوردار خواهند بود. البته حتما به یاد داشته باشید که از عبارت (( خدایی ناکرده )) در گفتارتان بهره ببرید.
- اگر بیمه گزارتان اهل ریسک ( برای نمونه: خرید دلار یا سرمایه گزاری در بورس نیست )
به وی یادآوری کنید که هنوز هم یکی از بهترین روش ها برای سرمایه گذاری، خرید بیمه های زندگی و سرمایه گذاری است. چرا که علاوه بر بهره مندی از پوشش های بخش زندگی، رقمی هر چند اندک در صندوق سرمایه گذاری خود دارند. شاید همان ضرب المثل معروف (( کاچی بعض هیچی )) اینجا معنا داشته باشد.
در هر صورت پیشنهاد می شود با درخواست بیمه گزارتان برای فسخ بیمه نامه، روحیه خود را نبازید. این حق بیمه گزار است که نگران پول خود باشد، ولی این هنر ماست که با توجیه و متقاعد کردن وی، او را از فسخ بیمه نامه منصرف کنیم. برای نگه داشتن بیمه نامه های تان بجنگید. سرباز پیاده شطرنج اگر تا پایان دوام بیاورد می تواند وزیر شود.
به یاد داشته باشیم که کشور خوب ساختنی است و ما با فروش بیمه نامه های درست می توانیم به سازندگی کشورمان کمک کنیم.
بیشترین توان ما باور ماست.
محمدعلی سلیمانیا
آموزگار صنعت بیمه
آموزگار سخنرانی و فن بیان دانشگاه تهران
کارگزار رسمی بیمه مرکزی ج.ا.ا
