17 مرداد روز خبرنگار مبارک

با احترام سارا مهاجرانی سردبیر و مدیر تحریریه خبرگزاری اقتصاد ناب

گروه دوم اما کارگران و نیروهای انسانی هستند که در شورای حقوق و دستمزد دولت و وزارت کار نمایندگانی در کنار سایر افراد و نهادهایی دارند که داعیه اصلی آنها عدالت و دفاع از حقوق حقه انسان‌ها است. اما متاسفانه هم نزد دولت و هم نزد کارفرمایان بخش خصوصی همواره سرکوب جدی رقم حقوق و دستمزد به عنوان عدالت تعریف شده و کارگران و کارکنان دولت که نه سندیکا و اتحادیه کارگری دارند و نه دولت را به عنوان حامی؛ همواره نرخ رشد حقوق و دستمزدی بسیار بسیار کمتر از نرخ تورم را داشته اند.

در شرایط کنونی کارکنان دولت و کارگران قدرت خریدشان به حدود یک پنجم سال 1396 رسیده و متاسفانه بدون هیچ احساس شرمی از ناحیه دولت و نمایندگان کارفرمایان، این اعداد شرم آور حقوق و دستمزد با افتخار از جانب آنان به عنوان عدالت و جلوگیری از تورم عنوان میگردد.
توهم پولی سراپای دولت و نمایندگان کارفرمایان را فقط برای تعیین حقوق دستمزد گرفته است و از نگاه آنان مابقی عوامل تولید که شیر افزایش قیمت آنها در جیب این دو گروه قرار دارد، در تعیین تورم اثری ندارند.
باید به دولت و نمایندگان کارفرمایان تذکر داد که اگر حقوق و دستمزد کارگران و البته کارکنان دولت تا چهار سال هر سال دوبرابر نرخ تورم سالانه نیز رشد داشته باشد، هنوز سهم حقوق دستمزد در قیمت تمام شده کالاها و خدمات به اندازه سال 1396 نخواهد شد.
بهتر است نمایندگان دولت، وزارت کار و کارفرمایان این رویه غلط ظالمانه سرکوب حقوق و دستمزدها را کنار بگذارند و جنگشان را با عدالت تمام کنند. اگر چه کارکنان دولت و کارگران هیچ نماینده واقعی دارای قدرت چانه زنی در شوراهای تعیین حقوق دستمزد ندارند و همواره حقوق حقه اشان با نام و عنوان عدالت چپاول شده است، ولی دولت به عنوان متولی امور جاری مذکور بداند که با همین رفتارهای غلط است که کاسه صبر مردم را سرریز کرده و آنها را بی پناه و بی مدافع قرار داده است. در چنین شرایطی خود دولت باید پاسخ دهد که در نمایندگی حقوق حقه مردم نزد خود، حاکمیت و کارفرمایان آیا هیچ کنش درست و قابل دفاعی داشته است؟ و پاسخ خیر است.

در شرایطی که نفت و مشتقات آن نقشی حیاتی در معیشت روزمره مردم، حمل ونقل، تولید و حتی بودجه دولت ایفا میکند، هرگونه تغییر در قیمت این حامل انرژی میتواند پیامدهایی فوری و محسوس برجای گذارد.

این تصمیم، که اغلب در قالب»اصلاح یارانه ها« توجیه میشود، چالشی است برای نزدیک کردن قیمت داخلی به قیمت تمام شده یا قیمتهای منطقه ای. هدف این تحلیل، بررسی همزمان ابعاد اقتصادی و اجتماعی این تصمیم است تا تصویری جامع از نقاط قوت، ضعف، مکانیسمهای اجرایی و پیامدهای احتمالی آن ارائه شود.
بخش اول: دلایل اقتصادی افزایش قیمت بنزین اصلاح قیمت حامل های انرژی همواره ریشه در ضرورتهای کلان اقتصادی دارد که عمدتاً حول محور پایداری مالی دولت و بهینه سازی مصرف منابع ملی میچرخد.
.1 فشار بر بودجه دولت و هزینه های سرسام آور یارانه ها . دولت ایران سالهاست که به دلیل حفظ قیمتهای دستوری پایین برای سوخت، متحمل بار سنگین یارانه های انرژی است.

این یارانه ها، که بخش بزرگی از آن به صورت پنهان و از طریق تفاوت قیمت تولید یا واردات با قیمت فروش مصرف کننده پرداخت میشود، فشار عظیمی بر بودجه عمومی وارد میکند.

برای سرمایه گذاری های حیاتی در حوزه های بهداشت و آموزش را کاهش میدهد. اصلاح قیمت،
گامی برای آزادسازی منابع است تا دولت بتواند آنها را به سمت تولید یا توسعه زیرساختها
هدایت کند.
.2 عدم توازن بین تولید و مصرف و ضرورت مدیریت تقاضا مصرف سرانه بنزین در ایران به دلیل قیمتهای یارانه ای، به طرز چشمگیری بالاتر از میانگین جهانی و منطقه ای است.

رشد سریع ناوگان حمل ونقل شخصی و ناکارآمدی سیستم حمل ونقل
عمومی، تقاضا را به شدت افزایش داده است.

ظرفیت پالایشی: با وجود پیشرفتهایی در افزایش ظرفیت پالایش، عرضه داخلی
همچنان در مقاطعی پاسخگوی اوج مصرف نیست. این امر دولت را مجبور به واردات
بنزین با نرخهای آزاد جهانی میکند که هزینه آن مستقیماً به یارانه تحمیل شده اضافه
میشود.
اثر قانون الاستیسیته قیمت: از دیدگاه اقتصادی، تقاضا برای بنزین در کوتاه مدت نسبت
به قیمت »بی کشش« )Inelastic )است، اما در بلندمدت، افزایش قیمت با تشویق به
استفاده از حمل ونقل عمومی، استفاده از سوختهای جایگزین )مانند گاز طبیعی فشرده
CNG )و بهبود بهره وری خودروها، باعث کاهش مصرف خواهد شد.
.3 اثرات بین المللی و پدیده قاچاق سوخت
اختلاف فاحش میان قیمت بنزین یارانه ای در ایران و قیمتهای بازار جهانی یا حتی قیمتهای
نسبتاً بالاتر در کشورهای همسایه )مانند عراق، افغانستان و ترکیه( انگیزه قدرتمندی برای قاچاق
سوخت ایجاد میکند.
قاچاق سوخت نه تنها منجر به هدر رفتن منابع ملی یارانه ای میشود، بلکه از لحاظ امنیتی و
اقتصادی نیز به نفع شبکه های زیرزمینی تمام شده و کنترل دولت بر توزیع انرژی را تضعیف
میکند. افزایش قیمت داخلی، با کاهش فاصله قیمت، جذابیت قاچاق را به شدت کاهش
میدهد.

.4 سیاستهای محیط زیستی و کاهش آلودگی هوا
بنزین مصرفی در بسیاری از کلان شهرهای ایران، به ویژه انواع غیراستاندارد آن، عامل اصلی
آلودگی هوا و بیماریهای تنفسی است.
کنترل مصرف: قیمت بالاتر، مصرف کلی را کاهش میدهد و به طور غیرمستقیم به بهبود
کیفیت هوای شهری کمک میکند. این امر همسو با هدف کاهش انتشار گازهای
گلخانه ای و تعهدات بین المللی در زمینه محیط زیست است.
تغییر رفتار مصرف کننده: تشویق به خرید خودروهای کم مصرفتر و سازگارتر با محیط
زیست نیز از پیامدهای بلندمدت قیمتگذاری منطقی است.
بخش دوم: پیامدهای اجتماعی و سیاسی
هرگونه مداخله در قیمت انرژی که مستقیماً بر سبد خانوارها تأثیر میگذارد، با واکنشهای
اجتماعی قوی همراه خواهد بود. موفقیت این سیاست به مدیریت دقیق پیامدهای اجتماعی
بستگی دارد.
.1 افزایش هزینه زندگی و اثرات دومینو بر تورم
افزایش قیمت بنزین یک شوک قیمتی مستقیم بر مصرف کننده نهایی نیست، بلکه یک شوک
»هزینهای« بر تمامی زنجیره های تولید و توزیع است.
حملونقل عمومی و باربری: افزایش هزینه سوخت ناوگان حملونقل عمومی )اتوبوس،
تاکسی( و کامیونهای باربری، به سرعت به افزایش کرایه ها منتقل میشود.
بخش کشاورزی و تولید: نهاده ها، کودهای شیمیایی )که تولید آنها انرژیبر است( و
انتقال محصوالت کشاورزی به بازار، همگی گرانتر میشوند، که این امر مستقیماً سفره
مردم را هدف قرار میدهد.

افزایش قیمت بنزین سیاستی اجتنابناپذیر اما بسیار حساس در مسیر اصلاح ساختار اقتصادی
ایران است. این سیاست، اگرچه ابزاری قدرتمند برای کاهش کسری بودجه، مبارزه با قاچاق و
ترغیب به مصرف بهینه است، اما بدون برنامه ریزی اجتماعی و اقتصادی دقیق، میتواند آثار
تورمی و سیاسی قابل توجهی بر جای گذارد و موجب تشدید نابرابری های اجتماعی شود.
در مقابل، اگر این اصلاح قیمت با اجرای همزمان سه رکن اصلی صورت پذیرد: شفافیت در
اطلاع رسانی، عدالت در بازتوزیع منابع درآمدی )یارانه مستقیم( و سرمایه گذاری گسترده در
توسعه زیرساخت های حمل ونقل عمومی کارآمد، نه تنها موجب اصلاح ساختار مالی دولت و
کاهش وابستگی به یارانه های پنهان میشود، بلکه گامی مهم در جهت پایداری مالی، کاهش
آلودگیهای زیست محیطی و بهبود معیشت بلندمدت شهروندان خواهد بود. موفقیت در این
مسیر، مستلزم تدبیر، صبر سیاسی و مهمتر از همه، جلب اعتماد عمومی از طریق صداقت و
شفافیت است.

نویسنده سارا مهاجرانی سردبیر و مدیر تحریریه اقتصاد ناب

• بیمه آتش سوزی چیست؟

  بیمه آتش سوزی، از زیر مجموعه های بیمه اموال است که زیان‌های مالی که بر اثر وقوع آتش سوزی به اموال و دارائی‌های منقول و غیرمنقول بیمه‌گذار وارد می شود را تحت پوشش قرار می‌دهد. این بیمه‌نامه به‌نام بیمه زلزله و آتش سوزی هم فروخته می‌شود.

  بیمه آتش سوزی به‌طور کلی خود ساختمان و کالاها و لوازم موجود در آن را در مقابل خطر آتش سوزی و انفجار و صاعقه بیمه می‌کند. این بیمه ‌نامه همچنین جبران هزینه‌های پیشگیری از توسعه آتش را هم شامل می‌شود. استفاده از بیمه آتش سوزی مزایای زیادی دارد که از مهم‌ترین آن‌ها به موارد زیر اشاره کرد:

  جبران خسارت‌های کلی و جزئی که بر اثر خطرهای تحت پوشش به ساختمان بیمه‌شده وارد می‌شود. پرداخت خسارت‌ها و هزینه‌های اقداماتی که برای جلوگیری از گسترش و توسعه خسارت انجام می‌شود. بازدید رایگان از مکان بیمه‌شده توسط کارشناسان متخصص و ارائه توصیه‌های لازم برای پیشگیری و کاهش حوادث و زیا‌ن‌ها انجام می‌شود.

  بیمه آتش سوزی در حالت عادی و بدون خرید پوشش‌های اضافی، تنها خسارت‌های مالی ناشی از حوادث را تحت پوشش قرار می‌دهد. بنابراین در بیمه‌نامه آتش‌سوزی خسارت‌های مالی جبران می‌شود نه خسارت‌های جانی و بدنی و در نتیجه اگر صدمه‌ای به افراد برسد بیمه آتش‌سوزی آن را پوشش نمی‌دهد.

   

  برای تکمیل خسارت‌های تحت پوشش بیمه آتش‌سوزی می‌توانیم انواع پوشش‌های اضافی را هم به بیمه‌نامه خود اضافه کنیم. مثلا برای جبران خسارات ناشی از خطراتی مثل سیل، زلزله، طوفان، نشست زمین، نوسانات برق و… لازم است پوشش هریک از این خطرات را به‌صورت جداگانه خریداری کنید. با اضافه‌کردن پوشش زلزله، علاوه‌بر جبران خسارت های ناشی از آتش سوزی، صاعقه و انفجار، کلیه خسارات به وجود آمده از زلزله هم تحت پوشش‌های بیمه آتش‌سوزی قرار خواهد گرفت. نکته مهم درباره پوشش‌‌های اصلی یا اضافی بیمه‌ آتش‌‌سوزی این است که فقط خسارت‌های مالی را پرداخت می‌کند و تعهدی برای جبران خسارت‌های جانی و بدنی بیمه‌شده یا اشخاص ثالث ندارد

   

  پوشش های اضافی بیمه آتش سوزی

  همان‌طور که گفته شد، بیمه آتش سوزی و زلزله تعداد زیادی هم پوشش اضافی دارد که کمک می‌کند ساختمان و اموال بیمه‌شده پوشش بیمه‌ای بیشتر و گسترده‌تری داشته باشند. البته پوشش‌های فرعی و اضافی بیمه آتش‌‌سوزی را باید به‌صورت جداگانه و مازاد بر بیمه‌ نامه اصلی بخریم. اصلی‌ترین و پرکاربردترین پوشش‌ های اضافی بیمه‌  آتش ‌سوزی عبارتند از:

  • زلزله و آتشفشان برای جبران خساراتی که به‌دلیل زمین لرزه و آتشفشان به ساختمان بیمه‌شده وارد می‌شود
  • سیل و طغیان آب دریاها و رودخانه‌ها شامل خسارت‌های ناشی از سیل، طغیان رودخانه، شکستن سدها و خروج ناگهانی آب های سطحی از مسیر طبیعی
  • طوفان، گردباد و تندباد
  • ترکیدگی لوله آب شامل تركیدگی تانكرها و لوله‌كشی و فاضلاب دستگاه‌های آبرسانی ساختمان بیمه‌شده
  • شکست شیشه
  • سرقت با شکست حرز شامل بازكردن درب بوسيله كليد تقلبی يا هر وسيله ديگر، ورود سارق به محل مورد بيمه با تهديد و اعمال زور. ورود سارق به محل مورد بيمه از روی ديوار، پشت بام و يا حصار
  • جبران خسارات ناشی از آب باران و ذوب شدن برف. ( اگر آب از طریق بام و یا گرفتگی لوله‌ها، لبریز شدن آبراه‌ها و ناودان‌ها به ساختمان بیمه‌شده نفوذ كرده باشد.)
  • مسئولیت خسارت ناشی از آتش سوزی و انفجار در قبال همسایگان (اشخاص ثالث)
  • سقوط هواپیما و هلیکوپتر یا قطعات آن‌ها.
  • ریزش سقف به‌دلیل سنگینی برف
  • ریزش، رانش و فروکش یا نشست‌ زمین به علت تأثیرات خاک، ریزش متوالی باران، تغییر سطح آب‌های زیرزمینی، امواج جزر و مدی و …
  • هزینه پاکسازی و برداشت ضایعات.
  • انفجار ظروف تحت فشار صنعتی.
  • جبران هزینه اجاره اسکان موقت بیمه‌شده بعد از حادثه.
  • ریزش کوه و یا سقوط بهمن.
  • برخورد اجسام خارجی به ساختمان شامل انواع وسیله نقليه زمينی و ريلی.

  موقع خرید بیمه زلزله و آتش ‌سوزی بهتر است با توجه به موقعیت و متراژ ساختمان و همچنین نوع کاربری آن پوشش‌های اضافی مناسب را به بیمه نامه اضافه کنید. به غیر از موارد فوق، در بیمه آتش سوزی می‌توانیم علاوه بر ساختمان اموال و وسایل داخل آن را هم بیمه کنیم. اموال تحت پوشش بیمه آتش سوزی هم باید در بیمه‌نامه ثبت شده باشند. البته این اموال نمی‌تواند یکی از موارد زیر باشد:

  • مسکوکات (سکه طلا، سکه‌های کلکسیونی و عتیقه)
  • پول
  • اوراق بهادار (سهام، اوراق قرضه، اوراق مشارکت، مشتقات و …)
  • آثار هنری و نسخه‌های خطی و ‌تاریخی
  • فلزات قیمتی به هر شکل
  • جواهرات و مروارید یا سنگ‌های قیمتی سوارنشده
  • هزینه بازسازی نقشه
  • جمع‌آوری مجدد اطلاعات و تنظیم مجدد دفاتر بازرگانی

  • انواع بیمه آتش‌سوزی

    معمولا شرکت‌های بیمه براساس نوع و کاربری ساختمان برای آن بیمه نامه آتش‌سوزی صادر می‌کنند. هرکدام از این بیمه‌ها شرایط و پوشش‌های مخصوص به خودشان را دارند. به‌طور کلی انواع بیمه آتش‌سوزی برای ساختمان‌های مختلف به ۳ دسته زیر تقسیم می‌شود:

     

    مراکز تحت پوشش	نوع بیمه آتش‌سوزی
    انواع مجتمع مسکونی، آپارتمان و ویلا	بیمه آتش‌سوزی منازل مسکونی
    تمام کارگاه‌ها و کارخانه‌جات تولید خوراکی و آشامیدنی، نساجی، فلزات اساسی، دخانیات و سایر صنایع	بیمه آتش‌ سوزی مراکز صنعتی
    تمامی فروشگاه‌های تجاری، تعمیرگاه‌ها، بیمارستان‌ها، اماکن عمومی، ساختمان‌های اداری، بنگاه‌های معاملاتی، مراکز پخش دارو، فروشگاه‌های مواد غذایی و پروتئینی، آموزشگاه‌ها، مراکز خدماتی و …	بیمه آتش ‌سوزی مراکز غیرصنعتی

     

    بیمه آتش‌سوزی ساختمان

    گفتیم که بیمه آتش‌سوزی ساختمان براساس نوع کاربری ساختمان و استفاده‌ای که از آن می‌شود و همین‌طور وسایلی که در آن وجود دارد، شرایط و پوشش‌های متفاوتی دارد. در این بیمه خود ساختمان و مشاعات آن بیمه می‌شوند. متراژ، نوع سازه و عمر بنا هم روی قیمت بیمه حوادث ساختمان مورد بیمه تاثیر می‌گذارد. خسارت‌های تحت پوشش خود ساختمان در بیمه نامه آتش‌سوزی عبارتند از:

    • خسارت‌های وارد شده به اجزای خارجی ساختمان یعنی دیوارها،‌ بام‌ها، نورگیرها.
    • خسارت وارد شده به اجزای داخلی ساختمان مثل سقف و کف ساختمان،‌ پوشش‌های زیر سقف و کف، پارتیشن‌ها، پوشش‌های دیوارهای داخلی، درب‌ها و پنجره‌ها، راه پله‌ها،‌ آسانسورها،‌ کانالهای تهویه و لوله‌ها.

    بیمه آتش سوزی مجتمع مسکونی

    بیمه آتش سوزی خانه برای تمامی ساختمان‌های مسکونی اجباری است. براساس قانون ساختمان‌های واحدهای مسکونی باید هر سال منزل یا آپارتمان خود را با توجه به قبض برق بیمه آتش سوزی کنند. در بیمه‌ آتش ‌سوزی ساختمان مسکونی معمولا اثاثیه خانه هم تحت پوشش بیمه قرار می‌گیرد. طبیعتا ارزش وسایل و لوازمی که در بیمه‌ نامه ثبت می‌شوند روی مبلغ حق بیمه تاثیر می‌گذارد.

    بیمه آتش سوزی مغازه

    مغاره درواقع یک ساختمان با کاربری تجاری است. به‌طور کلی در بیمه‌ نامه آتش‌ سوزی ساختمان‌های تجاری مثل انواع مغازه و فروشگاه علاوه بر خود ساختمان، تاسیسات، دکوراسیون، اثاثیه اداری، کالاها و اجناس هم جزو اموال تحت پوشش بیمه آتش‌سوزی محسوب می‌شوند.

     

    بیمه آتش سوزی انبار

    سرمایه موجود در انبارها مدام تغییر می‌کند و به‌روز می‌شود. به همین دلیل معمولا بیمه آتش‌ سوزی انبار به‌صورت بیمه نامه با سرمایه شناور (سرمایه متغیر موجودی کالا و مواد) صادر می‌شود. در این حالت باید ماهانه لیستی از موجودی‌ها و کالای در گردش و همین‌طور سرمایه موجود در ساختمان بیمه‌شده به بیمه‌گذار تحویل داده شود.

    حق بیمه این نوع بیمه نامه هر سال براساس لیست موجودی انبار و میانگین موجودی سرمایه موجود در آن تعیین می‌شود.

    به‌طور کلی انواع بیمه آتش سوزی از نظر شرایط بیمه نامه به‌شکل زیر است:

    توضیحات	شرایط بیمه آتش سوزی
    معمولا بیشتر برای بیمه ساختمان‌‌های مسکونی استفاده می‌شود. در این بیمه‌نامه‌ها، ارزش روز موضوع بیمه به‌صورت روشن و دقیق ثبت می‌شود و در صورت وقوع حادثه، سرمایه بیمه‌شده مبنای خسارت دریافتی بیمه‌گزار از بیمه‌گر است.	بیمه‌نامه با سرمایه ثابت
    بیشتر مناسب مکان‌ها و ساختمان‌هایی‌ست که در شرایطی که سرمایه موجود در آن‌ها به‌طور مدام تغییر می‌کند. مثلا انبارها به‌طر مرتب پر و خالی می‌شوند و میزان موجودی‌شان هیچ‌گاه ثابت نیست. در این بیمه‌نامه معمولا ماهانه لیستی از موجودی و سرمایه موجود در ساختمان بیمه‌شده به بیمه‌گذار تحویل داده می‌شود.	بیمه‌نامه با شرایط شناور
    به‌درد کسانی می‌خورد که مطمئن هستند اگر حادثه و آتش‌سوزی هم رخ بدهد نه کل سرمایه‌شان بلکه تنها بخشی از آن آسیب می‌بینید یا از بین می‌رود. در این‌صورت بیمه‌نامه براساس همان میزان پیش‌بینی شده خسارت احتمالی برایشان صادر می‌شود و بیمه‌گر هم تنها متعهد به پرداخت خسارت با توجه به میزان پیش‌بینی‌شده خواهد بود.	(First Lost) بیمه‌نامه فرست لاست
    برای زمانی‌ست که می‌خواهید حتما مبلغ خسارت به نرخ روز برای شما محاسبه شود. این بیمه‌نامه‌ها کمک می‌کنند تا در شرایط تورم بالای بازار و نوسان قیمت‌ها، اگر قیمت ساختمان یا ماشین‌آلات صنعتی طی یک سال افزایش فزاینده داشته باشد، خسارت فرد با ارزش سرمایه بیمه شده جبران و جایگزین شود.	بیمه‌نامه با شرایط جایگزینی

    ادامه دارد…….

به گزارش اقتصاد ناب این مقاله با بررسی نقش بازاریابی سازمانی در شرکت‌های بیمه، به اهمیت ایجاد ساختار حرفه‌ای برای توسعه بازارهای سازمانی و بهره‌برداری هدفمند از فرصت‌های مناقصاتی می‌پردازد.

مقدمه :

در سال‌های اخیر، بازار بیمه در ایران و جهان با تغییرات بنیادینی مواجه بوده است. افزایش رقابت، تنوع محصولات، دیجیتالی‌شدن فرایندها و تغییر انتظارات مشتریان، شرکت‌های بیمه را به سمت بازنگری در راهبردهای بازاریابی سوق داده است.در حالی‌که تمرکز سنتی بر فروش خرد و مشتریان فردی همچنان ادامه دارد، بخش مهمی از ظرفیت رشد در صنعت بیمه در بازارهای سازمانی و مناقصات نهفته است. این حوزه که بخش عمده‌ای از پرتفوی بیمه‌های درمان گروهی، مسئولیت، مهندسی و عمر گروهی را تشکیل می‌دهد، هنوز در بسیاری از شرکت‌ها فاقد ساختار بازاریابی تخصصی و تحلیل‌محور است.

بازاریابی سازمانی در صنعت بیمه :

بازاریابی سازمانی (Business to Business Marketing) در بیمه، مجموعه‌ای از فعالیت‌های برنامه‌ریزی‌شده است که هدف آن شناخت دقیق نیازهای سازمان‌ها، طراحی راهکارهای بیمه‌ای متناسب با ساختار و ریسک آن‌ها و ایجاد روابط بلندمدت تجاری است.برخلاف فروش فردی، در بازاریابی سازمانی تمرکز بر فرایند تصمیم‌گیری گروهی، تحلیل اقتصادی قرارداد و مدیریت ارتباط بلندمدت است.در این نوع بازاریابی، شرکت بیمه نه‌فقط به‌عنوان فروشنده، بلکه به‌عنوان شریک راهبردی سازمان‌ها عمل می‌کند. این تغییر نقش، نیازمند تحول در نگرش، ساختار و مهارت‌های تیم فروش و بازاریابی است.

نقش مناقصات در توسعه بازاربیمه:

در اقتصاد ایران، مناقصات یکی از سازوکارهای اصلی خرید خدمات مالی و بیمه‌ای سازمان‌ها و نهادهای بزرگ است. حجم مالی قابل‌توجه قراردادهای مناقصه‌ای و پایداری نسبی آن‌ها، این حوزه را به منبع استراتژیک درآمد و اعتبار برای شرکت‌های بیمه تبدیل کرده است.با این حال، اغلب شرکت‌ها حضور در مناقصات را صرفاً از منظر رقابت قیمتی می‌بینند، نه فرصت بازاریابی. در حالی‌که با اتخاذ رویکرد بازاریابی سازمانی، شرکت بیمه می‌تواند:

1. پیش از اعلام مناقصه، نیاز واقعی مشتری سازمانی را شناسایی کند
2. با ارائه راهکارهای متمایز، پیشنهاد فنی ارزش‌محور ارائه دهد
3. از طریق ارتباط مستمر، اعتماد و وفاداری سازمانی ایجاد کند
4. پس از عقد قرارداد، خدمات پس از فروش و مشاوره مدیریت ریسک ارائه دهد

این چرخه، شرکت بیمه را از یک بازیگر واکنشی به یک کنش‌گر فعال در بازار B2B تبدیل می‌کند.

الزمات ایجاد ساختار بازاریابی سازمانی:

توسعه بازاریابی سازمانی در شرکت‌های بیمه، نیازمند تغییر ساختار و فرهنگ سازمانی است. مهم‌ترین الزامات آن عبارت‌اند از:

1. تشکیل واحد بازاریابی سازمانی و مناقصات: این واحد باید به‌صورت تخصصی مأموریت رصد مناقصات، تحلیل نیاز مشتریان سازمانی و طراحی پیشنهادهای فنی را بر عهده داشته باشد.
2. آموزش نیروهای فروش سازمانی: مهارت‌های مذاکره، شناخت سازمان‌های خریدار، مدیریت ارتباطات و تحلیل داده از مهارت‌های کلیدی این حوزه است.
3. یکپارچگی بازاریابی و فنی: همکاری نزدیک میان بخش‌های صدور، فنی، خسارت و بازاریابی برای ارائه بسته‌های جامع بیمه‌ای به سازمان‌ها ضروری است.
4. استفاده از فناوری و داده: سیستم‌های CRM، تحلیل مناقصات و داده‌کاوی پرتفوی می‌توانند ابزارهای تصمیم‌سازی مؤثری باشند

چالش ها و موانع :

توسعه بازاریابی سازمانی در شرکت‌های بیمه با موانعی نیز مواجه است؛ از جمله:

• نبود نیروهای متخصص در حوزه بازاریابی سازمانی
• رویکرد کوتاه‌مدت مدیران به سود و پرتفوی
• ضعف در تحلیل داده‌های بازار مناقصات
• عدم تفکیک بین فروش خرد و فروش سازمانی در ساختار شرکت‌ها

برطرف‌کردن این چالش‌ها نیازمند حمایت مدیریتی، آموزش مستمر و تغییر نگرش در سطح تصمیم‌گیران است.

نتیجه گیری:

صنعت بیمه در ایران در آستانه یک تحول بنیادین در شیوه بازاریابی و فروش قرار دارد. در سال‌های گذشته، بیشتر شرکت‌های بیمه تمرکز خود را بر فروش سنتی و شبکه نمایندگان فردی گذاشته‌اند، اما تغییر شرایط اقتصادی، رقابت فزاینده و نیاز روزافزون سازمان‌ها به خدمات جامع بیمه‌ای، نشان داده است که بازاریابی سازمانی (B2B) دیگر یک انتخاب نیست، بلکه ضرورتی استراتژیک برای بقا و رشد پایدار محسوب می‌شود.

ورود هدفمند و علمی به حوزه مناقصات و قراردادهای سازمانی می‌تواند برای شرکت‌های بیمه چندین دستاورد کلیدی به همراه داشته باشد:

1. افزایش پرتفوی پایدار و سودآور به‌جای فروش‌های کوتاه‌مدت و ناپایدار.
2. کاهش ریسک رقابت قیمتی از طریق ارائه ارزش افزوده فنی و خدماتی.
3. ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان سازمانی و ارتقای اعتماد متقابل.
4. بهبود تصویر برند و اعتبار شرکتی از طریق حضور حرفه‌ای در مناقصات بزرگ ملی.

از سوی دیگر، تحقق این اهداف بدون تغییر در نگرش مدیریتی و ساختار داخلی شرکت‌های بیمه ممکن نیست. لازم است شرکت‌ها واحدهای تخصصی بازاریابی سازمانی ایجاد کنند، از تحلیل داده و سیستم‌های CRM بهره بگیرند، و نیروهای انسانی خود را در زمینه مهارت‌های مذاکره، تحلیل بازار و مدیریت ارتباطات سازمانی توانمند سازند.

در نهایت، شرکت‌های بیمه‌ای که بتوانند به‌صورت هوشمند و سیستماتیک وارد عرصه بازاریابی سازمانی و مناقصات شوند، نه‌تنها در بازار رقابتی امروز جایگاه برتر خواهند یافت، بلکه می‌توانند به الگویی برای تحول دیجیتال، مشتری‌محوری و رقابت مبتنی بر ارزش در صنعت بیمه کشور تبدیل شوند.

به‌بیان دیگر، آینده صنعت بیمه به شرکت‌هایی تعلق دارد که بازاریابی را نه هزینه، بلکه سرمایه‌گذاری در رشد و پایداری برند بیمه‌ای خود بدانند

نویسنده :

زانیار قربانی – دکتری تخصصی مدیریت بازاریابی – مدیر فروش شرکت بیمه نوین

رها کرده و جسورانه در بیکران دنیای خبر خلاصه شویم

روز خبرنگار را به همه قلم به دستان تبریک میگویم

با احترام حسن شاه حسینی

در صنعت بیمه که مبتنی بر اعتماد، تحلیل ریسک، و ارتباط مستقیم با مشتریان است، منابع انسانی نقشی حیاتی در موفقیت سازمان ها ایفا می کنند. کارکنان این صنعت نه تنها مسئول ارائه خدمات به مشتریان هستند، بلکه با تحلیل داده ها، مدیریت ریسک، و نوآوری در محصولات، پایه های رشد سازمان را تقویت میکنند. در این مقاله به بررسی اهمیت مدیریت منابع انسانی در سازمان های بیمه و تأثیر آن بر عملکرد کلی شرکت می پردازد.

۱. منابع انسانی به عنوان قلب تپنده سازمان های بیمه

صنعت بیمه به شدت متکی بر تخصص، تجربه، و ارتباطات انسانی است. از کارشناسان فنی مانند کارشناسان و مدیران شعب و ستاد ، تحلیلگران ریسک ،ارزیابان و کارشناسان خسارت گرفته تا نیروهای فروش و پشتیبانی، هر یک از این نقش ها نیازمند مهارت های خاصی هستند که بدون سرمایه گذاری و آموزش مستمر روی منابع انسانی، توسعه آنها ممکن نیست.

– مدیریت ریسک و تحلیل داده ها: در صنعت بیمه، توانا یی شناسایی و مدیریت ریسک‌ها به دانش و تجربه منابع انسان ی بستگ ی دارد. کارکنان با دانش کاف ی م ی‌ توانند به تصمیم‌گیری‌ها ی بهتر ی در زمینه ارزیاب حی ر یسک‌ها و ق ی مت‌گذار ی ب ی مه‌نامه‌ها بپردازند. متخصصان بیمه با ارزیابی دقیق ریسک ها و پیش بینی خسارات احتمالی، نقش کلیدی در سودآوری شرکت ایفا میکنند. آموزش و به روزرسانی دانش این نیروها برای تطابق با تحولات بازار ضروری است.

– ارتباط با مشتری: اعتمادسازی و ارائه خدمات شخصی سازی شده به مشتریان، نیازمند نیروهای متبحر و دارای مهارتهای ارتباطی قوی است. رضایت مشتریان مستقیماً بر وفاداری آنها و شهرت سازمان تأثیر میگذارد.

۲. آموزش و توسعه؛ کلید رقابت پذیری

با پیچیده تر شدن محصولات بیمه ای (مانند بیمه های سایبری یا بیمه های مرتبط با فناوری های نوین)، ضرورت آموزش مداوم کارکنان آشکارتر می شود کارکنان آموزش‌دیده و با انگیزه می‌توانند تجربه بهتری برای مشتریان ایجاد کنند. در صنعت بیمه، ارتباط مستقیم با مشتریان و پاسخگویی به نیازهای آنان از اهمیت بالایی برخوردار است . برنامه های آموزشی منابع انسانی باید شامل موارد زیر باشد:

– آشنایی با فناوری های نوین: استفاده از هوش مصنوعی در تحلیل داده ها یا سیستم ها

– مهارت های نرم: مذاکره، حل تعارض، و مدیریت استرس در تعامل با مشتریان که شاید مهمترین ماموریت هر سازمانی در این مورد باشد .

– تخصص های بیمه ای: دوره های تخصصی برای کارشناسان فنی مانند آکچوئرها (تحلیلگران مالی بیمه) ،کارشناسان خسارت جهت آشنایی با خسارت های ساختگی و تقلب .

حفظ نیروهای باتجربه و کاهش نرخ جابه جایی 3.

صنعت بیمه با چالش حفظ نیروهای ماهر روبه روست و این مهم یکی از مهارت های مدیران ارشد سازمان ها در حقفظ و نگاه داشت نیرو ها می باشد ، چراکه جایگزینی تجربه و تخصص آنها زمانبر و پرهزینه است و سازمان را دچار چالش و مشکلات زیادی می نمایید . راهکارهای مهم منابع انسانی برای این مسئله شامل:

– برنامه های انگیزشی: ارائه پاداش های مالی و توجه به معیشت و مشکلات کارکنان ، فرصت های ارتقای شغلی بصورت عدالت محور و شفاف و مزایای رفاهی.

– توسعه مسیر شغلی: ایجاد مسیرهای پیشرفت شفاف برای جلوگیری از احساس رکود در کارکنان .

– فرهنگ سازمانی مثبت: تقویت روحیه تیمی، شناخت دستاوردها، و حمایت از تعادل بین کار و زندگی شخصی.

که با ایجاد مدیریت امور رفاهی کارکنان و توجه ویژه به این مهم بیشترین نفع را سازمان خواهد برد

۴. نقش منابع انسانی در نوآوری و تطابق با تغییرات

منابع انسانی نقش مهمی در فرآیند نوآوری و توسعه محصولات جدید دارند. ایده‌ها و خلاقیت‌های کارکنان می‌توانند به بهبود خدمات و افزایش رقابت‌پذیری سازمان کمک کنند . سازمان های بیمه در عصر دیجیتال با تحولات سریعی مانند ظهور فینتک ها، تغییر انتظارات مشتریان ، تغییر سلایق، تغییر ذائقه خرید،تغییرات آیینه ها ها و دستورالعمل ها و مقررات جدید روبه رو هستند. منابع انسانی با شناسایی استعداد ها ،نیرو های متخصص و با دانش و پرورش نیروهای خلاق، به سازمان ها کمک میکنند تا:

– پذیرش فناوری را تسهیل کنند

– واکنش سریع به بازار داشته باشند

– همگام با سازمان و مشتری عمل نمایند

-در وضعیت های بحرانی سازمان، مدیریت بحران و بهترین تصمیم را اتخاذ نمایند.

۵. چالشها و راهکارهای پیشِرو

– رقابت برای جذب استعدادها و متخصصین : سازمان های بیمه باید با شرکتهای فناوری و مالی و رقبا برای جذب نیروهای جوان با دانش و متخصص رقابت کنند. راهکار: برندسازی کارفرمایی و تأکید بر ثبات شغلی و عدالت .

– تنوع نیروی کار: افزایش تقاضا برای نیروهای با مهارت های بین رشته ای (ترکیب بیمه و فناوری) بسیار زیاد است و سازمانی موفق خواهد بود که بیشترین جذب و کمترین خروجی را داشته باشد .

نتیجه گیری

منابع انسانی در سازمان های بیمه تنها یک بخش کاری و پشتیبانی نیست، بلکه موتور محرک و بدنه فعالی هستند که با جذب، آموزش، و حفظ نیروهای ماهر، بقا و رشد سازمان را تضمین میکند. در محیطی که ریسک ها پیچیده و رقابت شدید است، سرمایه گذاری روی نیروی انسانی به معنای سرمایه گذاری بر آینده شرکت است. مدیرانی که به جای جایگزینی نیروها با فناوری، به همزیستی هوشمند انسان و ماشین اعتقاد دارند، در بلندمدت پیروز میدان خواهند بود.

منابع انسانی نه تنها به عنوان یک دارایی بلکه به عنوان کلیدی برای موفقیت و پایداری سازمان‌های بیمه در بازار رقابتی فعلی شناخته می‌شوند. سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعه کارکنان، ایجاد شرایط کاری مناسب و تشویق به نوآوری می‌تواند به بهبود عملکرد سازمان و افزایش رضایت مشتریان منجر شود

(HRM) مدیریت منابع انسانی به عنوان ی ک حوزه تخصص ی و دانش محور

  و یک رشته چند بعدی است که نیاز به دانش و تخصص در زمینه‌های مختلف دارد و می‌تواند تأثیر زیادی بر عملکرد و موفقیت سازمان‌ها داشته باشد

نویسنده دکتر زانیار قربانی

اقتصاد شناختی و علوم رفتاری نشان داده‌اند که انصاف و اعتماد، اجزای اساسی در فرآیندهای تصمیم‌گیری انسان‌ها هستند. در دنیای امروز، که اطلاعات به‌راحتی و به‌سرعت در دسترس است، مشتریان و دیگر ذی‌نفعان به‌طور فزاینده‌ای به شاخص‌های اخلاقی و انصاف در کسب‌وکارها توجه می‌کنند. از منظر علوم شناختی، اخلاق و انصاف در ذات انسان‌ها قرار دارد و آن‌ها به‌طور غریزی و سریع به ارزیابی رفتارهای یک سازمان می‌پردازند. در چنین محیطی، دیگر نمی‌توان رفتارهای غیراخلاقی را پنهان کرد یا از آن‌ها بهره‌برداری کرد، چراکه این‌گونه رفتارها به‌سرعت افشا می‌شوند و به کاهش اعتبار و از دست رفتن مشتریان و سرمایه‌گذاران منجر می‌گردند.

نظریه بازی‌ها نیز نشان می‌دهد که در محیط‌هایی که اطلاعات به‌سرعت منتشر شده و تعاملات مداوم وجود دارد، انتخاب‌های غیراخلاقی ریسک بالایی دارند. در گذشته، ممکن بود یک شرکت با قیمت‌گذاری غیرمنصفانه یا وعده‌های فریبنده سود کوتاه‌مدت کسب کند، اما امروزه چنین رفتارهایی به‌سرعت در فضای عمومی آشکار شده و به از دست رفتن اعتبار و کاهش ارزش بازار منجر می‌شوند. در نتیجه، شرکت‌هایی که انصاف و اخلاق را در فرآیندهای تجاری خود جای می‌دهند، نه‌تنها ریسک‌های اعتباری خود را کاهش می‌دهند، بلکه در بلندمدت از مزیت‌های رقابتی قابل‌توجهی برخوردار می‌شوند.

اقتصاد رفتاری همچنین تأکید دارد که اعتماد و انصاف به‌عنوان عوامل اصلی در روابط اقتصادی، بر سودآوری و عملکرد بلندمدت کسب‌وکارها تأثیر بسزایی دارند. به‌ویژه در محیط‌های شفاف و رقابتی که تعاملات بیشتری بین کسب‌وکارها و مشتریان وجود دارد، رفتار منصفانه نه‌تنها موجب افزایش وفاداری مشتریان و سرمایه‌گذاران می‌شود، بلکه به بهبود عملکرد کارمندان نیز کمک می‌کند. در این راستا، شفافیت و صداقت به‌عنوان اصلی‌ترین ارزش‌ها در فضای کاری می‌توانند به تقویت انگیزه و کارآیی نیروی انسانی منجر شوند.

ظهور سیستم‌های امتیازدهی، نظرات کاربران و الگوریتم‌های یادگیری ماشین، ساختار بازار را به‌شدت تغییر داده است. دیگر نمی‌توان به‌راحتی از ضعف‌های عملکردی، رفتارهای انحصارطلبانه یا عدم تعهد به وعده‌ها چشم‌پوشی کرد. شرکت‌هایی که اخلاق، انصاف و شفافیت را در سیاست‌های خود نهادینه می‌کنند، نه‌تنها ریسک‌های اعتبار خود را کاهش می‌دهند، بلکه در بلندمدت از مزایای رقابتی برخوردار می‌شوند. تحقیقات در زمینه اقتصاد رفتاری نیز تأکید دارند که رفتار منصفانه در مذاکرات تجاری و قراردادهای بلندمدت منجر به افزایش همکاری و بهبود نتایج برای همه طرفین می‌شود.

این تغییرات نه‌تنها در سطح شرکت‌ها، بلکه در سطح دولت‌ها و نهادهای نظارتی نیز مشهود است. دولت‌ها تحت‌فشار افکار عمومی و پیشرفت فناوری‌های نظارتی، قوانین سخت‌گیرانه‌تری برای مقابله با رفتارهای غیراخلاقی وضع کرده‌اند. قوانینی همچون حفاظت از داده‌های شخصی، شفافیت مالی و مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها، نشان‌دهنده تغییرات عمده‌ای در نگرش اقتصادی و اجتماعی جهانی است. در این محیط جدید، موفقیت اقتصادی دیگر تنها به استراتژی‌های مالی و بازاریابی وابسته نیست، بلکه به میزان اعتماد عمومی و پایبندی به اصول اخلاقی بستگی دارد.

قاعده بازی به‌طور کلی تغییر کرده است. در دنیای امروز، که اقتصاد دیجیتال با علوم شناختی گره خورده است، تنها شرکت‌هایی که انصاف، شفافیت و مسئولیت‌پذیری را در DNA سازمانی خود بگنجانند، قادر خواهند بود به رشد پایدار و سودآوری بلندمدت دست یابند. در این عصر جدید، تنها راه سودمند بودن، هوشمند بودن است و اخلاق از پایه‌های اساسی هوشمندی در این عصر به‌شمار می‌رود.