تأثیر کارگزار بر کاهش هزینههای بیمهگر+ بررسی روند کارگزاریها به همراه
کارگزاران بیمه بخوانند
به گزارش اقتصادناب به نقل از بیمه داری نوین، کارگزاران برای صنعت بیمه ارزش افزوده قابل توجهی را ایجاد میکنند. این ارزش افزوده در تمامی حلقههای زنجیرة تأمین کاملاً محسوس بوده و نه تنها بر مشتریان و صنعت بیمه، بلکه بر کل اقتصاد کشور تأثیر قابل توجهی دارد. خدماتی که بیمهگران از کارگزاران دریافت میکنند، میتواند شامل موارد زیر باشد:
1. کارگزاران میتوانند هزینههای اداری بیمهگران را کاهش دهند. به طور متوسط، کارگزاران تخمین میزنند که فرآیند فروش بیمه در هر بیمهنامه در صورتی که فقط به اطلاعاتی که مشتری به اشتراک میگذارد متکی باشند و از طریق یک کارگزار اقدام نشود، 3.3 ساعت بیشتر طول میکشد. 803 هزار بیمهنامه ریسک ویژه صنعتی (ISR) توسط واسطهها در سال 2019 تنظیم شد که به صرفهجویی 3.3 ساعت برای هر بیمهنامه معادل بیش از 2.6 میلیون ساعت یا بیش از 1 میلیون 380 هزار ساعتی که یک کارمند تمام وقت طی یک سال برای کار صرف میکند، منجر شد.
2. کارگزاران میتوانند از توزیع محصولات بیمهگر و دسترسی مشتریان به آنها حمایت کنند. به طور متوسط در سال 2019، 38 درصد از حق بیمه نوشته شده ناخالص کارگزاران برای مشتریانی بود که در خارج از پایتخت استرالیا فعالیت میکردند، چه در حوزههای منطقهای و چه در حوزههای قضایی بینالمللی.
3. کارگزاران میتوانند از نوآوری بیمهگر حمایت کنند. به طور متوسط، 13 درصد از بیمهنامههای فروختهشده توسط کارگزاریها نشاندهندة فرصتهای جدید بازار است. 63 درصد از کارگزاران، ریسک سایبری را به عنوان نمونهای از خطرات در حال ظهور در بیمهنامههایی که آنها در سال 2019 فروختهاند، شناسایی کردند.
این اقدامات کارگزاران دارای مزایایی برای مشتریان به شرح زیر است:
1. در مواردی که کارگزاران زمان صرف شده توسط بیمهگذار را برای جمعآوری اطلاعات مشتری کاهش میدهند، انتظار میرود بار اداری بر روی مشتری نیز کاهش یابد. در صورت کاهش هزینههای اداری بیمهگر، با استفاده از کانال کارگزار، این صرفهجویی در هزینه ممکن است به صورت حق بیمه کمتر به مشتری منتقل شود.
2. در مواردی که کارگزاران از مشتریان در زمینة افزایش دسترسی و توزیع محصولات بیمهگران پشتیبانی میکنند، این امر همچنین دسترسی و انتخاب مشتری را افزایش میدهد.
3. در مواردی که کارگزاران میتوانند از بیمهگران در توسعه محصولات نوآورانه حمایت کنند، مشتریان از محصولات متناسب یا خاص صنعت خود سود خواهند برد.
مانند هر کانال توزیع، کارگزاران هزینهای را برای بیمهگران در نظر میگیرند. کارگزاران کمیسیون فروش دریافت میکنند و ممکن است از طریق تسهیل رقابت در بازار، حاشیه فروش بیمهگران را کاهش دهند. با این حال، کارگزاران برای بیمهگران ارزش ایجاد میکنند، به ویژه با حمایت از توزیع و متناسبسازی محصولات پیچیده و حمایت از آنها در راستای ارزیابی مطمئنتر خطرات مشتری. با توجه به اینکه بیمهگران تمایل دارند نوع محصولات فروختهشده از طریق هر کانال را از دیگری متمایز کنند، برآورد هزینههای یک کانال خاص و مقایسهاش با دیگری دشوار است. این فصل به بررسی راههایی میپردازد که در آن کارگزاران بیشتر از هزینههایی که برای بیمهگران ایجاد میکنند، به ایجاد ارزش برای آنها میپردازند.
کارگزاران میتوانند از بیمهگران در زمینة توزیع مؤثرتر و کارآمدتر محصولاتشان حمایت کنند. به عبارت دیگر، بیمهگران میتوانند از کارگزاران برای به حداقل رساندن هزینههای توزیع محصول و متناسبسازی آنها با نیاز مشتریان، حمایت از نوآوری محصولات و دسترسی به طیف بیشتری از مشتریان استفاده کنند. این نتایج همچنین مزایایی برای مشتریان کارگزارها دارد.
ذخیرة منابع برای بیمهگران
کارگزاران میتوانند به ذخیرة منابع برای بیمهگران به روشهای زیر اقدام کنند:
• کاهش هزینههای معامله برای تعامل مستقیم با مشتریان
• کاهش زمانی که بیمهگر صرف تعامل مستقیم با مشتریان میکند.
• اجتناب از هزینههای ایجاد یا افزایش شبکههای توزیع داخلی
• پشتیبانی از مدیریت مشتری و تضمین کیفیت اطلاعات ارائهشده توسط مشتری
کار با مشتریان
کارگزاران از بیمهگران در روند تعامل با مشتریان در طول چرخة عمر بیمه حمایت میکنند. این موضوع شامل موارد زیر میشود:
• ایجاد ارتباط حضوری با مشتریان
• بهبود کارایی جمعآوری دادهها
• ارائه اطلاعات مفید و مرتبط با مشتریان به بیمهگران به منظور کنترل مؤثر ریسک قیمت
• ارائه اطلاعات محصول به مشتریان
• تسهیل متناسبسازی محصولات با نیاز مشتریان
• حمایت از بیمهگران برای همکاری با مشتریان در طول فرایندی که آنها مطالباتی را مطرح میکنند.
کارگزاران در هر مرحله از چرخة عمر بیمه، باعث صرفهجویی در وقت بیمهگران میشوند. آنها یک کانال کارآمد برای ارائه اطلاعات محصول به مشتریان، اندازهگیری ریسک مشتریان، مدیریت فروش محصولات بیمهای (شامل جمعآوری حق بیمه برای بیمهگر) و ارائه سایر مشاورههای ریسک به مشتریان به شمار میروند.
از کارگزاران بیمه مورد بررسی خواسته شد تا زمان لازم برای سامان دادن به بیمهنامه مشاغل معمولی برای مشتریانی را که در قالب شرکتهای کوچک و متوسط فعالیت میکنند تخمین بزنند.
سپس از کارگزاران خواسته شد تا تخمین بزنند که به نظر آنها چقدر طول میکشد تا بیمهگر مستقیماً همان بیمهنامه را تنظیم کند. به طور متوسط، کارگزاران برآورد کردند که نقش آنها در توزیع محصولات 3.3 ساعت در تنظیم هر بیمهنامه برای بیمهگران صرفهجویی ایجاد میکند. این صرفهجویی در زمان به تفکیک اجزا در شکل 1 ارائه شده است. موضوع مهم اینکه، برآورد زماني اين فرايندها توسط کارگزاران، باعث تغییرات قابل ملاحظهای برای بیمهگران میشود (شکل 2).
جدول 1- تأثیر وجود کارگزار بر کاهش هزینههای بیمهگر
| مرحله تراکنش | خدمت واسطهای | کاهش هزینه |
| جستوجو و تطبیقدهی |
|
|
| سرعت و میزان دسترسی به محصول |
|
|
| مذاکره و عقد قرارداد |
|
|
| پایش و ضمانت |
|
|
با توجه به اینکه بیش از 803 هزار بیمهنامه خطر ویژه صنعتی(ISR) توسط واسطهها در سال 2019 تنظیم شد، صرفهجویی 3.3 ساعت برای هر بیمهنامه معادل بیش از 2.6 میلیون ساعت یا بیش از 1 میلیون و 380 هزار ساعتی است که یک کارمند تمام وقت در طول یکسال برای کارش اختصاص میدهد. این نشاندهنده سود قابل توجهی است که کارگزاران برای بیمهگران به ارمغان میآورند. با توجه به اینکه مشاغل معمولاً تمایل دارند بیمهنامههای متفاوتی فراتر از بیمهنامه خطر ویژه صنعتی داشته باشند، احتمالاً ارزش کل صرفهجویی در زمان بیشتر از آنچه در بالا گفته شد، هست.
کارگزاران برآورد کردند که در هر یک از مراحل معامله زمان بیمهگران را ذخیره خواهند کرد. این مراحل عبارتاند از:
• کارگزاران در ترجمه اطلاعات مشتریان به شکلی که برای بیمهگران مفید باشد، تخصص دارند. گفتنی است، اغلب کارگزاران از متخصصان بسترهای ورود اطلاعات برای تسهیل معاملات با بیمهگران استفاده میکنند. کارگزاران تخمین زدهاند که به طور متوسط 57 دقیقه از وقت بیمهگر را به ازای هر مشتری در زمینه دسترسی کارآمدتر و خلاصهنویسی اطلاعات مشتری ذخیره خواهند کرد.
• رابطة مداوم کارگزاران با مشتری به آنها کمک میکند تا به درک مشخصات ریسک هر مشتری بپردازند. به طور متوسط، کارگزاران تخمین میزنند که 50 دقیقه در اندازهگیری سطح ریسک مشتری و 39 دقیقه در ارائه مشاوره ریسک گستردهتر به مشتریان زمان را برای بیمهگران ذخیره میکنند.
• کارگزاران تنها یک ورودی تماس با مشتریان ارائه میدهند و یک نقطه تماس ساده بین بیمهگر و مشتری هستند.
کارگزاران برآورد کردند که زمان بیمهگران را به طور متوسط 55 دقیقه برای هر مشتری در مدیریت فروش یک محصول ذخیره خواهند کرد. کارگزاران شبکههایی در اختیار دارند که پشتیبانی از کارآیی فرآیند جمعآوری دادهها را تضمین میکنند. از سوی دیگر، آنها به متخصصان سیستمهای مدیریت اطلاعات دسترسی دارند.
بیمهگران بیان کردند که کانال کارگزار طیف وسیعی را پشتیبانی میکند. در این زمینه به ویژه کارایی عملیاتی صرفهجویی در هزینه برای خطوط پیچیدهتر بیمه، جایی که متناسبسازی محصولات بیمهای با نیازهای مشتریان و اطلاعات دقیقتر در مورد مشتری مورد نیاز است، مورد توجه قرار گرفت.
جعبه: رویکردهای بیمهگران در فروش مستقیم بیمه
در حالی که برخی از بیمهگران مانند زوریخ به مدل مشاوره برای مشتریان متعهد هستند و بنابراین کاملاً به کانال کارگزار اعتقاد دارند و از آن استفاده میکنند. سایر بیمهگران عملکردهای فروش مستقیم آنلاین را ارائه میدهند. زوریخ در حال همکاری با برخی از شرکای کارگزاری برای ارائه کامل همه کانالها شامل تلفن، ارائة خدمات آنلاین و حضوری به مشتری است.
بیمهگران استفاده از بسترهای فروش آنلاین را به عنوان تهدیدی برای کارگزار سنتی تلقی نمیکنند. برخی از بیمهگران مدل کارگزار را به عنوان یک کانال متمایز از فروش آنلاین میدانند زیرا:
• هزینة جستوجوی مشتریان همچنان بالاست، آنها باید از سایت هر بیمهگر دیدن کنند، تفاوت بین محصول بیمهگران را درک و ارتباط هر محصول با مشخصات ریسکاش را ارزیابی کنند.
• در حالی که ابزارهای فروش آنلاین راهی کارآمد برای اطلاعرسانی به مشتریان ارائه میدهند، بیمهگران قادر به ارزیابی ریسک مشتری از طریق این سیستم عاملها نیستند. بیمهگران برآورد مناسبی از مبلغ بیمهشده یا مشاورة سفارشی که منعکسکننده مشخصات ریسک مشتریان است، به آنها ارائه نمیدهند.
این نشان میدهد مشتریانی که از کانالهای کارگزار و غیر کارگزار استفاده میکنند، بخشهای متمایزی از بازار هستند. کارگزاران همچنان یک شبکة توزیع مهم برای مشتریانی که به دنبال خدمات مشاوره ریسک گستردهتر هستند، به شمار میروند.
توزیع محصول
در غیاب کارگزاران، هر شرکت بیمه به احتمال زیاد نیاز به توسعه شبکه توزیع جایگزین دارد تا به مشتریان بالقوه خود برسد. این امر هزینه ثابت بزرگی را برای بیمهگران به همراه خواهد داشت و مانع قابل توجهی برای ورود بیمهگران جدید به این عرصه خواهد بود.
