اقتصادناب_این واقعیت است که رفتار برخی از مدیران و کارکنان شعب شرکت های بیمه با نمایندگان، رفتار مناسبی نیست و نگاه از بالا به پایین دارند. برای دریافت حق و حقوق تان می توانید مجامع امور صنفی تان را تقویت کرده و با عضویت در آن ها از حق تان دفاع کنید.
به گزارش اقتصادناب ، در چند سال گذشته که برای آموزش به شهرهای گوناگون سفر کرده و با نمایندگان گرامی صنعت بیمه از نزدیک گفتگو کرده ام، متوجه شدم که بسیاری از این بزرگواران درآمد چندانی ندارند و در بیشتر ماه های سال نگران هزینه های جاری دفتر و کاهش درآمد هستند.
بخشی از این نگرانی ناشی از عوامل بیرونی همچون رقابت نادرست رقبا، رقابت شعب شرکت های بیمه با نمایندگان خودشان، رفتار نادرست برخی مدیران و کارکنان شعب با نمایندگان و مشتریان شان، بازاریابی و باندبازی برخی مدیران و کارکنان شعب و از بین بردن حق نمایندگان و … است.
اما سهم بیشتری از این درآمد پایین به عوامل درون سازمانی همچون کم کاری نماینده، ناتوانی در مدیریت کار و کسب و کارکنان، دانش فنی کم، بلد نبودن مهارت های اساسی و … باز می گردد. این روزها نگرانی ها بیش از همیشه به اوج رسیده و نمایندگان زحمت کش بیمه، خود را درگیر ناملایماتی می بینند که ممکن است درآمد آن ها را بیش از همیشه کاهش دهد. در این مقاله تلاش دارم با ارایه چند راهکار کاربردی و آزموده شده، راههای برون از شرایط بحرانی را نشان دهم. اما پیش از خواندن این مقاله شما را دعوت می کنم مقاله دیگری از اینجانب با عنوان (( اثرات مثبت کاهش ارزش ریال در فروش صنعت بیمه )) را بخوانید.
راهکار نخست: تشکیل تیم فروش بیمه نامه های خرد
برخلاف آن چه بسیاری از نمایندگان بیمه تصور می کنند، بیمه نامه های خرد درآمد بسیار خوب و تضمین شده ای دارند. فکر می کنید چند نفر از مردم کشورمان بیمه نامه آتش سوزی و خطرات اضافی دارند؟ آیا خود شما این بیمه نامه را برای خانه و دفتر کارتان خریداری نموده اید؟ آیا خانه پدر و مادر، خواهر و برادر و سایر بستگان تان زیر پوشش این بیمه نامه هست؟
جایی می خواندم که ۸۰ درصد مردم ما ۸۰ درصد بیمه نامه های مورد نیاز را ندارند. این خود نشان دهنده بکر و دست نخورده بودن این بازار بی نظیر است. متاسفانه نمایندگان بیمه علاقه چندانی به فروش در این بازار ندارند و به دنبال صید ماهی های بزرگ هستند. همیشه پیشنهاد ما این بوده که برای داشتن فروش تضمین شده بهتر است وارد اقیانوس های آبی شوید.
یعنی بازارهایی که رقبای شما به هر دلیلی علاقه چندانی به حضور در آن ها ندارند. البته نیازی نیست خود شما به عنوان نماینده یا کارگزار بیمه وارد این بازار شوید. کافی است یک تیم از جوانان باانگیزه به ویژه دانشجویان رشته های بیمه و بازرگانی تشکیل داده و با ارایه یک بسته انگیزشی شامل کارمزد مناسب و تشویق های دیگر فروش را آغاز کنید.
راهکار دوم: ادغام دفاتر بیمه
یکی دیگر از راهکارها که بسیار کارآمد و اثرگذار است، ادغام دفاتر بیمه است. دو نماینده بیمه که درآمد پایین و هزینه های بالایی دارند ( هزینه هایی همچون رهن و اجاره دفتر، حقوق کارکنان، آب، برق، تلفن، تامین اجتماعی و … ) می توانند با ادغام دفاتر، هزینه های خود را به میزان زیادی کاهش دهند. کاهش هزینه ها سبب آسودگی خاطر هر دو نفر می گردد، این آرامش خاطر به فروش بیشتر می انجامد و سود بیشتری را نصیب هر دو طرف می نماید. البته نیاز نیست که در درآمد یکدیگر شریک شوند، بلکه کافی است در هزینه های دفتر و درآمد ناشی از مشتریان عبوری شریک باشند.
هر چند انجام این کار در کشور ما به دلیل فرهنگ تک روی و ذهنیت بدی که از شراکت با دیگران داریم بسیار سخت است، ولی در صورتی که بر اساس قواعد درست انجام گردد، سبب رشد و بالندگی خواهد شد.
راهکار سوم: مدیریت هزینه ها
در کشور ما در بیشتر دفاتر خصوصی ( با وجود خصوصی بودن )، هزینه های اضافی زیادی وجود دارد، هزینه هایی که گاه به چشم نمی آیند. همچون هزینه جوهر پرینتر، کاغذ، خودکار، برق، تلفن، رفت و آمدهای غیرضروری به شعب، اینترنت و … . ما با پایش هزینه های دفاترمان در کشور، متوجه شدیم که به طور میانگین حدود ۲۵ درصد هزینه های اضافه داریم که سالیانه بالغ بر ده ها میلیون تومان می گردد.
با مدیریت هزینه های اضافه می توان تاب آوری را در بحران افزایش داد و در حالی که رقبا یکی پس از دیگری حذف می شوند، بازار ایشان را نیز جذب نمود. متاسفانه بسیاری از ما تنها در اندیشه افزایش درآمد هستیم و به هزینه ها توجهی نداریم.
پیشنهاد می کنم از همین امروز با مدیریت هزینه ها، هزینه تولید خدمات تان را کاهش داده و خود را نسبت به رقبا در جایگاه بهتری قرار دهید.
راهکار چهارم: یادگیری مهارت های لازم
بیشتر نمایندگان بیمه فقط در دوره های بازاریابی، فروش و دوره های مربوط به یادگیری دانش فنی بیمه شرکت می کنند و به سایر مهارت های اساسی از جمله فن بیان و سخنوری، ارتباط موثر، مذاکره و متقاعدسازی، اتیکت و مهارت های بهبود فردی چندان توجهی ندارند.
آمارها نشان می دهد دانش فنی شما حدود ۱۵ درصد درآمدتان را تضمین می کند. برای موفقیت در هر شغلی به جز دانش فنی، مهارت های دیگری نیز لازم است. از همین امروز با خواندن کتاب ها و مقالات و شرکت در دوره های حضوری و غیرحضوری، مهارت های تان را افزایش دهید. رشد درآمد شما ارتباط مستقیمی با رشد مهارت های تان دارد. به یاد داشته باشید که شما می توانید با شرکت در دره های آموزش حضوری، با یک تیر دو نشان بزنید.
هم مهارت را بیاموزید، هم مشتری های تازه پیدا کنید. هم کلاسی های شما در دوره ها می توانند مشتری های هوادارتان بشوند. شما می توانید با فروش بیمه نامه به ایشان، چند برابر مبلغ کلاس، درآمد به دست بیاورید. از همین امروز شروع کنید.
راهکار پنجم: یادگیری همیشگی و پیوسته
شاید شما هم دیده باشید کسانی را که در سال های نخستی که وارد یک حرفه می شوند پر از انرژی هستند، پیوسته یاد می گیرند و اجرا می کنند و در سال های ابتدایی رشد زیادی در کارشان دارند. ولی پس از گذشت چند سال، همه چیز برای شان تکراری شده و در جا می زنند. همه ما در هر کاری دو منطقه یادگیری و کارکرد داریم. یاد می گیریم و اجرا می کنیم، یاد می گیریم و اجرا می کنیم، یاد می گیریم و اجرا می کنیم. اما پس از مدتی به دلیل تنبلی یا غرور بی جا (توهم دانستن)، از یادگیری بیشتر خودداری کرده و فقط اجرا می کنیم. چون راهکارهای تازه ای یاد نگرفته ایم، به ناچار کارها را به همان روش گذشته انجام می دهیم . این شر وع در جا زدن ماست.
درست همین جاست که رقبا از ما پیشی می گیرند و درآمد ما یا ثابت می ماند یا شروع به کاهش می کند. اگر هر نماینده بیمه، هر شب فقط ۱۰ برگ کتاب و هر هفته تنها ۴ مقاله بخواند، در سال حدود ۳۶۵۰ برگ کتاب و ۲۰۰ مقاله خوانده است. این فرد، طی ۳ سال کارشناس خبره ای خواهد شد که بی شک درآمد خود را چندین برابر اضافه نموده است. راهکار ششم: مدیریت زمان، انرژی و تمرکز در مشاوره هایی که در سال های گذشته به نمایندگان گرامی صنف بیمه ارایه نموده ام، متوجه شدم که بسیاری از این بزرگواران بر خلاف آن چه که تصور می کنند، زیاد کار نمی کنند، بلکه ادای کار کردن در می آورند. بدین معنا که مغزشان آن ها را گول زده و با کم کاری و ادای کار درآوردن، تلاش می کند روز کاری را به پایان برساند.
بیشتر این عزیزان فکر می کنند روزانه ۸ ساعت کار می کنند، اما پس از بررسی فعالیت های روزانه شان متوجه شدیم ساعت سودمند کاری ایشان ، بین ۲۰ دقیقه تا ۲ ساعت است. شاید یکی از دلایل درآمد چند برابری برخی نمایندگان بیمه، توانایی آن ها در مدیریت زمان، انرژی و تمرکزشان است. برای موفقیت در کار می بایست بتوانیم هر سه عامل را با هم مدیریت کنیم. از زمان مان بهترین بهره را ببریم، سطح انرژی مان را در طول روز کاری بالا نگه داریم و تمرکزمان را تنها بر روی کاری که در حال انجام آن هستیم نگه داریم.
راهکار هفتم: تبدیل مشتریان تان به مشتریان هوادار
مشتری هوادار چند ویژگی دارد؛
احساس می کند خدماتی که دریافت کرده ارزشمند تر از پولی است که به شما داده است. این خدمات می تواند شامل بازدید و تحویل بیمه نامه در محل، اقساط بلند بیمه نامه، تخفیفات ویژه یا احترامی که از سوی شما دیده است باشد.
هر جا می نشیند از خدمات شما تعریف می کند و دیگران را ترغیب و تشویق می کند که از خدمات شما بهره مند شوند.
بیمه نامه های بیشتری از شما می خرد تا احساس خوب خود را تکرار کند.
فقط و فقط از شما خرید می کند، حتی به بهایی بیشتر. و … .
همه تلاش ما به عنوان فروشندگان خدمات بیمه باید بر محور تبدیل مشتری های مان به مشتری هوادار باشد. اگر می خواهید آینده تان را تضمین کنید و درآمد سرشاری را (حتی در شرایط بحران) به دست آورید، یکی از راه های آن تبدیل مشتریان معمولی به مشتریان هوادار است.
راهکار هشتم : گسترش مشتریان
آیا همه مشتریانی که از شما بیمه نامه شخص ثالث خریداری نموده اند، بیمه نامه بدنه هم دارند؟ بیمه آتش سوزی و خطرات اضافی برای خانه یا محل کارشان چطور؟ بیمه نامه زندگی و سرمایه گذاری برای خود و خانواده شان چطور؟
به جای گشتن به دنبال بازارهای تازه و صرف هزینه، زمان و انرژی زیاد در بازارها و بر روی مشتریان تازه ، به دنبال فروش بیشتر به مشتریان فعلی تان باشید. دستاوردهای یک پژوهش در آمریکا نشان داد که هزینه فروش بیشتر به مشتریان قدیمی، یک پنجم هزینه فروش به مشتریان تازه است. پس اولویت تان را روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی تان بگذارید.
راهکار نهم: هدف گذاری و برنامه ریزی مناسب
اگر ندانید به کجا می خواهید بروید و مقصدتان کجاست، هر رفتنی دور باطل و هر تلاشی بیهوده است. ابتدا باید بدانید که هدف تان چیست؟ برای نمونه می توانید هدف گذاری کنید که می خواهید در ۱۴۰ روز باقی مانده از سال، ۱۴۰ بیمه نامه زندگی و سرمایه گذاری بفروشید.
برای این کار برنامه ریزی کنید و حرکت تان را آغاز کنید. “هر روز یک بیمه نامه عمر” را شعارتان قرار دهید و خود را متعهد به رسیدن با آن بدانید. با هدف گذاری و برنامه ریزی مناسب می توانید درآمدتان را هر سال ۲ تا ۳ برابر افزایش دهید.
راهکار دهم: نیرومند سازی مجامع امور صنف
متاسفانه این واقعیت است که رفتار برخی از مدیران و کارکنان شعب شرکت های بیمه با نمایندگان، رفتار مناسبی نیست و نگاه از بالا به پایین دارند. برای دریافت حق و حقوق تان می توانید مجامع امور صنفی تان را تقویت کرده و با عضویت در آن ها از حق تان دفاع کنید. هر چند اینجانب بارها شاهد بودم که روسای مجامع صنفی نمایندگان به جای دفاع از حق و حقوق نمایندگان شان، با مدیران شعب زد و بند کرده و با گرفتن امتیازات گوناگون، دست از پیگیری خواسته های مجمع می کشند. اما به هر حال باید بتوانید با انتخاب افراد مناسب، مجمع تان را تقویت کنید.
راهکار یازدهم: ارایه پیشنهادات سازنده
متأسفانه بسیاری از نمایندگان و کارگزاران صنعت بیمه خنثی هستند. یعنی هر آن چه را شرکت های شان ارایه می کنند، می فروشند. بی آنکه پیشنهادی در راستای بهبود بیمه نامه های شرکت شان ارایه کنند. شما می توانید با مقایسه بیمه نامه های شرکت بیمه خودتان با بیمه نامه های رقبای تان، پیشنهاداتی ارزشمند را به شرکت تان ارایه کرده و بیمه نامه هایتان را بهبود ببخشید.
با این کار توان رقابتی تان را افزایش می دهید. البته برای این کار باید کفش آهنین بپوشید، چرا که برخی مدیران شرکت های بیمه علاقه چندانی به تغییرات نشان نمی دهند. حتی اگر این تغییرات در راستای بهبود بیمه نامه ها باشد.
راهکار دوازدهم: برقراری ارتباط موثر با مدیران و کارکنان شعبه و ستاد مرکزی
این روش بسیار سودمند است. بسیاری از مشکلات ما انسان ها با برقراری ارتباط موثر و کمی گذشت حل خواهد شد. همه ما انسان ها دوست داشتن و دوست داشته شدن را دوست داریم. بسیاری از درگیری های مان به دلیل گفته ها و برداشت های نادرست است.
پس بهتر است تلاش کنیم خوب حرف زدن و حرف خوب زدن را بیاموزیم و گاهی نیز خودمان را جای طرف مقابل گذاشته و دنیا را از دید او نگاه کنیم. به هر حال مدیران و کارکنان شعب نیز محدودیت ها و مشکلاتی دارند. گاهی خود ما هم روز خوبی را شروع نمی کنیم و انتظار داریم دیگران ما و شرایط مان را درک کنند. با درک کردن موقعیت و شرایط کارکنان شعبه، تلاش کنیم ارتباط خوبی با ایشان برقرار کنیم. هر از گاهی نیز می توانیم با هدایایی هرچند کوچک از همه کارکنان شعبه سپاسگزاری کنیم. تکنیک دیگر این است که در بدو ورود به تک تک کارکنان سلام کنید و سپس به سراغ کسی بروید که با او کار دارید.
به هر حال برقراری ارتباط ارزنده و موثر را در برنامه روزانه تان قرار دهید. راهکار سیزدهم: تلفن های همراه کارکنان تان را گردآوری کنید شاید ندانید که این کار تا چه اندازه در پیشبرد کارها و افزایش درآمدتان موثر است. آمارها نشان می دهد ایرانی ها به طور میانگین ۵ ساعت در روز در شبکه های اجتماعی هستند. کارکنان شما نیز از این قاعده مستثنی نیستند.
از آن جایی که بسیاری افراد ترجیح می دهند این زمان تلف شده را سر کارشان داشته باشند نه در زمان های شخصی، پیشنهاد می کنیم قوانینی را در دفتر کارتان بگذارید که بر اساس آن، هیچ کس حق استفاده از تلفن همراه در محل کار را نداشته باشد. بر اساس این قوانین، همکاران موظفند گوشی های خود را در بدو ورود تحویل دهند یا همراه خود به شرکت نیاورند. اگر فکر می کنید کارکنان شما جزو وقت تلف کن ها نیستند، پیشنهاد می کنم در اندیشه های تان بازنگری کنید. این قوانین شاید کمی سخت گیرانه به نظر بیاید، ولی رشد درآمدتان را تضمین می کند.
سخن پایانی: اگر تا امروز از این راهکارها بهره نبرده اید، آن ها را در کار و کسب تان پیاده سازی کنید. تضمین می کنم تا سال آینده درآمدتان دست کم ۲ تا ۳ برابر افزایش خواهد یافت. امروزه صنعت بیمه تشنه نمایندگان و کارگزارانی شایسته و هوشمند است. نمایندگانی که با فرهنگ سازی بیمه به جامعه، همکاران و به خودشان سود برسانند. روزی تان روزافزون باد. بیشترین توان ما باور ماست./ محمدعلی سلیمانیا کارگزار رسمی بیمه ج.ا.ا سخنران، نویسنده و آموزگار صنعت بیمه
