نتیجه‌ی یک مسابقه‌ی فوتبال، پس از نود دقیقه مشخص و رتبه‌ی هریک از تیم‌ها در پایان فصل فوتبال (لیگ) معین می‌شود. اگر صنعت بیمه را  به لیگ برتر فوتبال تشبیه کنیم و هر شرکت بیمه را یک تیم در نظر بگیریم، مدیران عامل شرکت‌های بیمه نقش سرمربی را در این تیم‌ها ایفا می‌کنند، پس موفقیت یا عدم موفقیت برنامه‌ها و تاکتیک‌های آن‌ها، بر روند شرکت و صنعت تأثیرگذار است. در سومین ماه سال ۹۸ با محمدرضا کشاورز مدیرعامل بیمه دی به گفتگو نشسته و با ایشان از فراز فرودهای این شرکت سخن گفتیم. از کشاورز در مقام سرمربی بیمه دی پرسیدیم چه استراتژی را برای رسیدن به صدر جدول انتخاب کرده است، حاصل این گپ و گفت را در ادامه می‌خوانید:

*در شرایط فعلی اقتصادی، وضعیت سرمایه‌گذاری صنعت بیمه را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

به گزارش اقتصادناب به نقل از ماهنامه اخبار مالی ،نیاز اساسی صنعت بیمه در شرایط فعلی، توجه ویژه و نگاه نو به حوزه‌ی سرمایه‌ گذاری است. نمی‌توان از واقعیت صنعت فاصله گرفت. در سال ۹۷، نزدیک به ۶۳ درصد از بازار صنعت بیمه، سهم بیمه‌ی درمان و ثالث بوده است و این موضوع، بدان مفهوم است که معمولاً در این دو رشته، بلافاصله پس از ورود حق بیمه، خروج آن نیز شکل گرفته است. علاوه بر آن مطالباتی که در حوزه‌ی درمان شکل گرفته، فرصت سرمایه گذاری را از صنعت بیمه می گیرد. همچنین  محدودیت‌های موجود در آیین نامه ۶۰  نیز بر آن افزوده شده است. لذا این آیین‌نامه با توجه به تغییرات عرصه‌ی اقتصاد، نیاز به بازنگری جدی دارد.

در سال ۹۶ ، سود کل شرکت‌های بیمه‌ای ۸۵۰ میلیارد تومان ‏بوده که در حدود نصف سود یک شرکت فولادی است. یکی از دلایل اصلی این موضوع، ضعف حوزه‌ی سرمایه گذاری در صنعت بیمه است. در واقع صنعت بیمه از عملیات بیمه‌گری، سود قابل توجهی کسب نمی‌کند. لذا می‌بایست با برطرف ساختن محدودیت‌های آیین‌نامه ۶۰ ، فضا را برای سرمایه گذاری ایجاد نمود تا شرکت‌ها، سود‌آوری بیشتری داشته باشند.

* استراتژی و راهبرد شرکت بیمه دی در این شرایط چگونه است‌؟

استراتژی محوری ما در بیمه دی «خرده فروشی» و «فروش بیمه‌های زندگی»  تعریف شده است. خرده فروشی، جریان نقدینگی بهتری را در شرکت ایجاد می‌کند. همین موضوع ‏باعث شده تا ما در شرکت بیمه دی، برای حوزه‌ی سرمایه گذاری اهمیت بیشتری قائل شویم و برای این منظور، تیم خوبی نیز تجهیز شده که به صورت تخصصی در بازار سرمایه حضور دارد و جلسات مستمری را نیز برگزار می‌کند‌.

‏در واقع بیمه دی دارای یک شورای سرمایه گذاری است که اعضای آن متشکل از کادر داخلی بیمه دی و نیز کارشناسانی از خارج شرکت است. در راستای موضوع جلسات، از افراد توانمند حوزه‌های مربوطه دعوت شده و مشاورانی با تجربه‌ی کافی و نیز نخبگانی از بازار سرمایه، برای تعیین استراتژی‌ها در جلسات حاضر می‌شوند. بر این اساس است که سرمایه گذاری بیمه دی هیجانی نبوده و حرکت کلی شرکت در جهت سهام بنیادی و رو به سوی شرکت‌هایی است که سود مشخص دارند. به همین دلیل است که نتایج سرمایه گذاری بیمه دی در سال گذشته، بالاتر از شاخص‌های تعیین  شده بوده و به واسطه تیمی که برای این منظور مشخص شده، نتایج بسیار خوبی به دست آمده است.

*مدل مطلوب سرمایه گذاری در صنعت بیمه از نظر شما چه مدلی است؟

حوزه‌ی سرمایه گذاری همواره با ریسک همراه است و شرکت‌های بیمه به واسطه‌ی فعالیت ذاتی خود که پذیرش ریسک سایر بنگاه‌های اقتصادی می‌باشد و این احتیاط را به همراه دارند، در این حوزه نیز عملکرد محافظه کارانه‌ای دارند.  نوع و ترکیب فروش شرکت‌ها و استراتژی‌های آن، از جمله عوامل مؤثر در سرمایه گذاری است. به همین دلیل بخشی از سرمایه‌ها به سمت سرمایه گذاری بلند مدت و بخش دیگری به سمت سرمایه گذاری کوتاه مدت می‌رود. البته به علت  عدم تداوم دوران مدیران صنعت بیمه، سرمایه گذاری‌های بلند مدت، دچار اشکال شده‌اند.

*چالش صنعت بیمه از نظر شما در چه زمینه‌ای می باشد؟

مهم ترین چالش صنعت بیمه بازدهی اندک و سودآوری کم در مقایسه با سایر صنعت ‌هاست و این موضوع، علل مختلفی دارد. عللی مانند چالش فروش و نرخ های غیر فنی، تخلف و تقلبات در حوزه خسارت، سرمایه گذاری های نامطلوب، افزایش هزینه، وضع عوارض مختلف، وجود تورم در اقتصاد ما و خیلی از موارد دیگر. صنعت بیمه جزئی از کل به شمار می‌رود و به نوعی جزئی از ساختار اقتصادی محسوب می‌شود. بنابراین رفتارهایی که از اقتصاد کشور نشأت می‌گیرد، صنعت بیمه را هم تحت تأثیر قرار می‌دهد. هرچند نباید منکر این موضوع شد که صنعت بیمه در بسیاری از حوزه‌ها نقش‌آفرینی منفعلانه‌ای دارد و شرکت‌های بیمه، گاهی نقش خود را به عنوان یک بنگاه سود ده از یاد می‌برند.

* بیمه دی برای جذابیت بین مشتریان چه اقداماتی کرده است؟

به منظور ایجاد جذابیت در بیمه‌‌های زندگی، بیشتر به سراغ مدلی از بیمه‌های عمر و سرمایه گذاری رفتیم که به بیمه‌های عمر (به شرط فوت) و مستمری برای خانواده‌ی متوفی می‌پردازد و در این راستا، محصول بیمه‌ی «پیشامد» را به بازار   معرفی کردیم. نکته‌ی مهم این است که کشورهایی که با تورم مواجه‌اند، در  بیمه نامه‌هایی که جنبه‌ی سرمایه گذاری دارند، با چالش‌هایی روبرو می‌شوند. البته می‌توان با اتصال این نوع بیمه‌ها به ابزارهای مالی بورسی، دغدغه‌ی تورم را از بین بُرد. در شرکت بیمه دی، تمامی ذخایر بیمه‌ی عمر به صورت شفاف در حسابی جداگانه و صندوق گنجینه‌ی الماس نگهداری می‌شود و یکی از برنامه‌های ما در بیمه‌ی عمر اینست که، خریدار بتواند جنبه‌ی سرمایه گذاری را به صورت مداوم بررسی کند. بدیهی است این موضوع در نهایت باعث ایجاد جذابیت برای مشتری خواهد شد و نگرانی ناشی از کاهش ارزش پول را، از بین خواهد بُرد.

*در حال حاضر وضعیت و ترکیب فروش بیمه‌نامه در شرکت بیمه دی به چه صورت است؟

با توجه به این که شرکت بیمه دی در سال ۹۷ قرارداد «درمان ایثارگران» که بزرگ‌ترین قرارداد درمان کشور است را، بر عهده داشته، در تدوین بودجه‌، دو سناریو را طرح ریزی نمودیم. سناریوی نخست آن بود که به عنوان یک شرکت جنرال و بر اساس ظرفیت‌های موجود به فروش در تمامی رشته‌ها اقدام نماییم و سناریوی دیگر آن که، علاوه بر تحقق فروش پیش‌بینی شده اضافه شدن حق بیمه قرارداد «درمان ایثارگران» را مد نظر داشته باشیم. بدین ترتیب در سال ۹۷ توفیقات خوبی در تحقق بودجه‌ی شرکت داشته‌ایم. بنابراین با توجه به این موضوع و علی‌رغم اجرای قراردادی با این حجم و گستردگی، شرکت بیمه دی حدود ۸۵ درصد از بودجه‌ی پیش بینی شده‌ی خود را از فروش سایر رشته های بیمه ای محقق کرده که این، آمار بسیار خوبی است.

*کارگزاران و نمایندگان فروش در برنامه‌ریزی شما از چه جایگاهی برخوردارند؟

با توجه به تهدید‌هایی که برای شبکه‌ی فروش وجود دارد و به رغم نقش مهم نمایندگان و کارگزاران، می‌بایست نوسانات و تغییراتی که تأثیر قابل توجهی در کسب و کار آن‌ها دارد را، شناسایی و در راستای رفع آن تلاش نماییم. به همین جهت است که بیمه دی برای توانندسازی شبکه فعلی و توسعه‌ی شبکه‌ی فروش فعالیت می‌کند تا این شبکه، در آینده‌ای نزدیک آمادگی ایفای نقش‌های جدید را داشته باشد. در حال حاضر نزدیک به۶۰۰ نمایندگی برای فروش در بیمه دی فعالیت می‌کنند و اقدامات ارزشمندی برای آموزش و تخصصی سازی این گروه صورت گرفته است.

باید بتوانیم به مشتریان سرویس ویژه‌ای ارائه کنیم تا مشتری، کارگزار یا نماینده‌ی خود را ترغیب کند که به بیمه دی معرفی شود. این امتیازات در بحث سرویس دهی خسارت و نحوه‌ی ارائه‌ی خدمت است. هنگامی که مشتری سرویس خوبی در اختیار داشته باشد، کیفیت را حتی با قیمت بالاتر نیز خریدار است. بنابراین ‏می‌بایست تمرکز ما بر سرویس مطلوب به مشتریان باشد و در این راستا، می‌توان از استارتاپ‌ها برای ارایه‌ی خدمات بهتر به مشتری استفاده کرد.

*چه برنامه‌ای برای ایجاد تفاوت و تمایز بیمه دی با سایر شرکت‌ها دارید؟

در واقع شرکت بیمه می‌بایست هویت متفاوت و مخصوص به خود را داشته و ارائه دهنده‌ی بهترین سرویس‌ به مشتریان خود باشد. ایجاد این هویت خاص و متمایز، از جمله اهدافی است که شرکت بیمه دی آن را پیگیری می‌نماید. اعتقاد ما بر اینست که شرکت‌های بیمه‌ای بایستی خود را از اجرای صد در صدی رها نموده و به دنبال فرآیندسازی و توسعه و انجام کار توسط نهادهای مرتبط بوده و از طریق بسترهای جدید و ارائه دهنده‌ی خدمات بهتر در حوزه‌ی فروش و خسارت باشد.

*چشم انداز شما برای سال ۹۸ چیست؟

چشم انداز شرکت بیمه دی در سال ۹۸ ، تبدیل شدن به «پدیده‌ی محبوب مشتریان» و «پربازده‌ترین شرکت صنعت بیمه» است. باید در نظر داشت که مشتریان امروز با گذشته، تفاوت‌های بسیاری دارند. در حال حاضر، موضوعاتی مانند رعایت زمان و منزلت مشتری از اهمیت بسیاری برخوردار است. قدرت انتخاب مشتریان نیز باعث شده که شرکت‌ها به دنبال ارایه‌ی سرویس‌های جذاب باشند. سرمایه گذاری و نوع آن در ثبات و تضمین آینده‌ی شرکت‌های بیمه‌ای اثر چشمگیری دارد. بر همین اساس است که فعالیت‌های بیمه دی در سال ۹۸ ، بر محور تبدیل شدن به «پدیده‌ی محبوب مشتریان» و «پربازده‌ترین شرکت صنعت بیمه»تمرکز یافته است.